Tag

szkolenia

Jak efektywnie sprzedawać przez telefon?

By | Artykuły, Marketing, Sprzedaż | 2 komentarze

24-05-2011_118-1(50).jpg

Jeśli ktoś wychodzi z założenia, że poprzez telemarketing „jednego kontaktu” może uzyskać dobrą sprzedaż i utrzymać przewagę rynkową, to powinien poważnie się zastanowić nad swoją przyszłością w tym zawodzie.

Dziś, kiedy to marketing skupia swoją uwagę na potrzebach klientów i od tego zaczyna budować swoją strategię nie ma miejsca na tanie sztuczki, zwłaszcza przez telefon.
Sprzedaż, to nie produkcja taśmowa, gdzie za wszelką cenę liczy się efektywność każdej jednostki. Sprzedaż w dzisiejszych czasach, to psychologia emocji i indywidualne podejście budujące zaufanie pomiędzy firmą a klientem.

Aby efektywnie przeprowadzić rozmowę sprzedażową przez telefon, warto podejść do każdego klienta indywidualnie. Aby ułatwić to zadanie należałoby postawić się w roli klienta i zastanowić się, czy to co mam mu do zaoferowania jest rzeczywiście konieczne/niezbędne itd., a jeżeli nie, to jak to przedstawić w ofercie, aby zachęcić klienta do dalszej rozmowy, zaciekawić tematem na przyszłość.

Każdy z nas w odpowiednim momencie jest klientem i kiedy stoimy przed podjęciem decyzji zakupowej stawiamy sobie pytania:

1. Czego potrzebuję?

2. Dlaczego tego potrzebuję?

3. Jaki produkt spośród różnych w ofercie wybiorę?

4. Jaką przewagę uzyskuje ten produkt nad pozostałymi?

5. Czy mam jakieś wcześniejsze doświadczenia z tą firmą?

6. Ile to kosztuje?

7. Czy mnie na to stać?

8. Co się stanie jeśli odłożę zakup?

Przykład z mojego podwórka.
Ostatnio chciałem wybrać innego dostawcę internetu. Przeanalizujmy powyższe punkty.

Ad1)
Chciałem zmienić dostawcę, ponieważ obecny był drogi i nie zapewniał odpowiedniej jakości.

Ad2)
Warto się nad tym zastanowić, bo może być taka sytuacja, że mogę zastąpić obecny produkt jakimś zamiennikiem. Potrzebowałem dostęp do internetu, ponieważ wykorzystywałem go w swojej codziennej pracy. Z resztą dziś brak dostępu do internetu, to tak jakby żyć w lepiance.

Ad3)
Miałem do dyspozycji: Internet przewodowy (była tylko Neostrada z której chciałem właśnie zrezygnować), Internet radiowy (z prędkością maksymalną 2 Mbit i z częstymi przerwaniami), Internet bezprzewodowy.
Postawiłem na ten ostatni.

Ad4)
Skoro wybrałem internet bezprzewodowy pozostało mi porównać oferty wszystkich sieci komórkowych.
Na naszym rynku dostępnych jest 4 operatorów. Prywatnie korzystam z dostawcy Play więc mogłem od razu zweryfikować prędkość. Udostępniłem sobie router w telefonie i zmierzyłem prędkość. U trzech pozostałych musiałem zakupić karty pre-paid (startery od 5 do 20 zł).
Po testach okazało się, że operator Orange zapewniał najszybsze połączenie (5,5 vs 2 Mbit)

Ad 5)
I tu padł blady strach. Z neostradą (a jak wiadomo od niedawna firma Orange jest właścicielem) sądzę się od ponad roku. Poza tym jest bardzo złej jakości Obsługa Klienta. (utrudniony kontakt i bardzo drogi numer 0800…)
Tak naprawdę aby złożyć reklamację musiałem wysłać pismo przez facebooka.

Ad 6)
Po przeanalizowaniu ofert okazało się, że nie jest źle. Większość firm oferowała podobne ceny.

Ad 7)
Przy tym poziomie cen nawet się nad tym nie zastanawiałem. W końcowym rozrachunku będę płacił o wiele mniej niż za dotychczasowego dostawcę, czyli Neostradę.

Ad 8)
Odłożyłem zakup na okres wakacji, ponieważ w tym czasie była promocja w Orange (6 zł za 6 GB). Mogłem tym samym przetestować sobie połączenie w dłuższym okresie zanim podpiszę umowę na 12 miesięcy.
Jak mój przykład ma się do procesu sprzedaży?

Otóż będąc pracownikiem telemarketingu powinienem dążyć do uzyskania kluczowych informacji, które posłużą mi w przyszłości. Niestety nie każdy szef tego działu tak to analizuje, co w konsekwencji kończy się tragicznie dla jego ludzi. Częste rotacje i niezadowolenie zarówno pracowników jak i klientów.

Teraz zastanówmy się co taki kierownik działu/sprzedawca mógłby zrobić aby zbliżyć się do transakcji?

1. Przede wszystkim trzeba przeanalizować proces decyzyjny klientów z naszej grupy docelowej. Powyższy mój przykład jest tylko jednym z niewielu.

2. Określić skrypt rozmowy.

3. Znaleźć odpowiednie metody gromadzenia danych (niezbędny jest tu system CRM).

4. Ustalić dalsze działania.

5. Wdrożyć metodę.

6. Monitorować, testować, w razie konieczności modyfikować.

Wróćmy do mojego przykładu:
Załóżmy, że jesteś pracownikiem sieci komórkowej (np. Orange) i chciałbyś pozyskać nowego klienta.
Telefonujesz pierwszy raz. Jest Styczeń 2013.

Cel sprzedawcy, to zdiagnozowanie sytuacji klienta, w której mógłbyś obrać kolejne działania na przyszłość.
Założenia wstępne:

1. Po pierwsze powinieneś pozostawić po tej rozmowie dobre wrażenie.

2. Nie wiesz jakie ma klient doświadczenia z przeszłości, więc pozostań ostrożny.

3. Nie wiesz u jakiego operatora jest Twój klient.

4. Nie wiesz jakie Twój klient ma, albo będzie miał potrzeby.

Dzwonisz….

Ad1)
Zastosuj schemat (zalecenia otwierania wynikające z badań Huthwaite):

1. Powiedz kim jesteś

2. Podaj cel rozmowy

3. Uzyskaj zgodę do zadawania pytań.

Dzień Dobry, nazywam się Katarzyna Kwiatkowska (imię i nazwisko fikcyjne) dzwonię z firmy np. Orange.
Chciałabym porozmawiać o rozwiązaniach jakie może zaoferować dla Pana nasza firma?
Czy jest to odpowiedni moment, abym mogła przeprowadzić z Panem krótką rozmowę?

Mamy teraz dwa wyjścia:
A) jeśli klient wyrazi zgodę – prowadzę dalej rozmowę.
B) jeśli klient nie ma czasu – umówić się na dogodny termin.

Jeśli klient kategorycznie zabroni dzwonić, to widocznie ma jakieś poważne powody. Uszanujmy to. Proponuję w takim przypadku kolejny telefon, ale nie wcześniej niż za 6 miesięcy. Taką informacje odnotowujemy w systemie CRM i bezwzględnie nie próbujemy kontaktować się wcześniej. No chyba, że klient sam przerwie ten okres „milczenia” np. dzwoniąc do nas w jakiejś sprawie.

Ad2)
Scenariusz, kiedy prowadzimy dalej rozmowę po uzyskaniu zgody.

Intencja.

Ponieważ szanuję pana czas i chciałabym mówić o rzeczach dla Pana ważnych pozwoli Pan, że zadam kilka pytań.
Czy miał Pan kiedykolwiek kontakt z naszą firmą? 

Pytanie zamknięte. Jeśli odpowiedź jest przecząca, to przechodzę do kolejnego punktu, a jeśli twierdząca, to delikatnie dopytuję. Bądź czujny, ponieważ klient może dostarczyć ci wielu haczyków, które posłużą ci w później w rozmowie.
W moim przypadku (pamiętając, że jest to styczeń 2013, czyli 8 miesięcy wcześniej) sprzedawca mógł usłyszeć przykładową wypowiedź:

Tak miałem kontakt i mam. Pierwszy mój telefon, który zakupiłem był w sieci Idea, która została przejęta przez waszą firmę… 

(w tej wypowiedzi mogą znaleźć się wątki sentymentalne związane z nowym doświadczeniem) 

Sprzedawca, chcąc pociągnąć ten wątek, a tym samym zbudować zaufanie może dopytać:

A pamięta Pan swój pierwszy telefon?

Ponieważ jesteś istotami społecznymi potrzebujemy kontaktu z innymi ludźmi i lubimy rozmawiać na tematy, które nas interesują. Jako sprzedawca powinieneś mieć tę żyłkę do ciekawości drugiego człowieka. Ale uwaga, nie każdy chce na swój temat ujawniać wiele szczegółów. Należy przede wszystkim uważać na osoby, które są bardziej introwertyczne (to te osoby, które przez telefon mówią mało i powoli) oraz osoby bardzo zdecydowane (dyrektywny sposób mówienia).

O, to świetnie, że mam Pan kontakt z naszą firmą. Proszę powiedzieć, jak ocenia Pan współpracę z nasza firmą? 



Tak się składa, że nie mogę za wiele powiedzieć, ponieważ używam telefonu firmowego na drugim etacie i nie mam bezpośredniego kontaktu z biurem obsług. 



Aha, rozumiem. Oprócz telefonu firmowego korzysta Pan jeszcze z usług innej firmy?
(to pytanie retoryczne, ale ważne) 

Tak, mam telefon w sieci Play i korzystam z niego prowadząc swoją własną firmę. 



Z jakich dodatkowych usług korzysta Pan oprócz telefonowania do swoich klientów?
(analizujemy potrzeby). 

Korzystam z pakietów internetowych. 

Na co Pan zwraca uwagę podejmując decyzję o wyborze oferty operatorów? 

Porównuję ceny wszystkich usług, chciałbym po prostu mieć niskie rachunki. 

(Parafraza) Rozumiem, zależy Panu aby ponosić jak najmniejsze wydatki związane z działalnością
W takim razie proszę mi powiedzieć kiedy mogłabym zadzwonić, aby przedstawić ofertę naszej firmy? 

(w ten sposób chcę znaleźć odpowiedni moment, czyli czas w którym będzie kończyła się klientowi umowa). 

W czerwcu kończy mi się umowa.

Świetnie, w takim razie pozwolę sobie do Pana pod koniec maja zadzwonić, by zaproponować korzystne dla pana warunki. 

Bardzo proszę!

Inna Opcja:

Korzystam z pakietów internetowych. 

(w tym momencie można by się pokusić o pytanie związane z poziomem wydatków na internet. Łatwiejszą wersją będzie pytanie o wielkość pakietów).

Można wiedzieć jak dużo danych wykorzystuje Pan w przeciętnym miesiącu? 

(i to pytanie w moim przypadku otworzyłoby furtkę na przyszłość)

Średnio w miesiącu wykorzystuję około 1 GB. Ostatnio zastanawiałem się, czy nie kupić internetu mobilnego do mojego domu. 

Rozumiem, że jest jakiś poważny powód skoro się Pan nad tym zastanawia…(pauza) 

No tak dotychczasowy dostawca z resztą firma, którą przejęliście nie spełnia moich wymagań. 

Powiedział Pan, że internet mobilny mógłby rozwiązać Panu obecny problem. 

Nie wiem sam do końca, ale chciałbym spróbować. Analizowałem ostatnio cenniki i widzę, że ta opcja będzie dla mnie korzystniejsza. 

Czy chciałby Pan poznać naszą ofertę związaną z internetem mobilnym? 

Oczywiście. 

Proszę mi Powiedzieć, jak pakiet danych jest pan w stanie wykorzystać w ciągu miesiąca? 

Myślę, że około 10 GB 

(przedstawić warianty oferty)

Proszę mi jeszcze powiedzieć, kiedy kończy się Panu umowa z Neostradą? 

W czerwcu 2013. 

(tu sprzedawca powinien zaoferować pomoc formalną przy rozwiązaniu umowy, skoro jest właścicielem tej usługi)

(na zakończenie zachęta budująca element zaufania).

Czy chciałby Pan do tego czasu bezpłatnie przetestować prędkość naszego internetu mobilnego?

Bardzo proszę!

Podsumowując: 

Tak poprowadzona rozmowa w większości przypadków skończy się sukcesem. Najważniejsze jest założenie, że rozmowa telefoniczna nie może być jedyna i ostateczna. Tak niestety działa większości call centre, a to prowadzi do frustracji dwóch stron transakcji.
Sprzedawcy mając nóż na gardle swojego przełożonego tracą cierpliwość, kiedy to klient im odmawia. Klient traci zaufanie do instytucji, która próbuje go naciągać w każdej nadarzającej się okazji.
Czasami trzeba odpuścić rozmowę klientem, by móc zostawić sobie „furtkę” na przyszłość.

Jak zatem znaleźć rozwiązanie?

Wystarczy znaleźć odpowiedni system punktowy i wynagradzać pracowników za uzyskanie wartościowych danych, które będą gromadzić w systemach.
Sprzedawca, który jest wynagradzany za „popchnięcie sprawy do przodu” będzie miał więcej satysfakcji ze swojej pracy niż ten który nie spełnia norm sprzedażowych. Wszyscy wiemy co to jest lejek sprzedaży, to dlaczego nie wykorzystujemy tego w tego typu pracy?

Jak przygotować pracowników na wdrożenie innowacji?

By | Artykuły, Firma, Wywiady | No Comments

innowacje_001

O tym, jak na wprowadzanie zmian z zakresu nowych technologii przygotować swoich pracowników, opowiedział nam Artur Rak – dyplomowany trener biznesu, praktyk z 20-letnim stażem, specjalista w zakresie zarządzania, sprzedaży, marketingu i rozwoju kompetencji osobistych oraz właściciel firmy szkoleniowej StepbyStep (www.e-globus.pl).

 

 

Anna Duda: Czy mógłby Pan podać przykłady innowacji technologicznych, które obecnie wprowadza się w firmach?

Artur Rak: Ostatnio dość powszechnym narzędziem pracy, zwłaszcza wśród handlowców, staje się tablet. Dzięki niemu można prezentować ofertę firmy – powoli wypiera on standardową ulotkę czy folder. W pracy zespołowej wykorzystuje się video konferencje oraz cloud computing, czyli przechowywanie danych w tzw. „chmurach”. Coraz popularniejsze stają się w Polsce systemy CRM (ang. Customer Relationship Management), które w Europie i na świecie są standardem już od wielu lat.

Anna Duda: Co daje pomyślne wprowadzenie innowacji technologicznych?

Artur Rak: Nowe technologie komunikacyjne (np. video konferencje) w znaczącym stopniu ograniczają koszty, poprawiają efektywność pracy zespołów i ułatwiają dostęp do kluczowych kompetencji, niejednokrotnie trudno osiągalnych na lokalnym rynku pracy.

Przechowywanie danych w „chmurach” umożliwia dostęp do nich niezależnie od czasu i miejsca. Dzięki cloud computingowi elastyczna forma pracy staje się faktem.

CRM porządkuje wiedzę, która do tej pory była rozproszona i niedostępna oraz pomaga w zarządzaniu relacjami. Dzięki tej technologii wszelkie nowe informacje mogą być natychmiast wykorzystane przez pracowników na różnych stanowiskach. Na przykład handlowcy dzięki systemowi CRM mogą planować swoją pracę, określać target dla swoich klientów, zapisywać kluczowe informacje pozyskane podczas spotkań czy raportować dzienne wizyty. Z kolei ich bezpośredni szef może – na postawie raportów – kontrolować ich pracę oraz wyznaczać cele. Dział marketingu dzięki temu systemowi może wykorzystywać wiedzę zdobytą przez sprzedawców i zgromadzoną w zasobach sieci a na jej podstawie planować przyszłe strategie dla określonych grup odbiorców. Kadra zarządzająca zaś na podstawie analiz zgromadzonych w CRM danych, może podejmować kluczowe dla firmy decyzje.

Anna Duda: Dlaczego wprowadzanie innowacji technologicznych napotyka na tak duży opór ze strony pracowników?

Artur Rak: Każda zmiana, nie tylko związana z innowacyjnością, wywołuje opór. Osoby w procesie zmiany przechodzą cztery fazy (zaprzeczania, oporu, eksperymentowania, zaangażowania). Gdy nie pojawia się opór możemy przypuszczać, że pracownicy nie są zaangażowani w codzienne czynności, a pracę traktują jak zło konieczne.  Ludzie z reguły lubią stabilizację, nie lubią zmian, boją się nieznanego. Nie wierzą, że mogą sobie z tym poradzić.

Anna Duda: Jaki typ pracowników jest najbardziej oporny na zmiany?

Artur Rak: Dobre pytanie. Wydaje mi się, że są dwie grupy osób, które są bardziej niż inne oporne na zmiany.

Do pierwszej z nich należą osoby wyjątkowo wrażliwe na proces zmian. Są to relacyjni introwertycy, osoby z natury pozbawione entuzjazmu, lękliwe i zatroskane. Takie osoby często unikają odpowiedzialności, nie angażują się w nowe inicjatywy, rzadko stawiają sobie ambitne cele. Tacy ludzie są jednak potrzebni w firmach, ponieważ posiadają inne pozytywne cechy. Są sympatyczni, uprzejmi i cierpliwi. Unikają i łagodzą konflikty, są dobrymi słuchaczami, są mili i zazwyczaj lubiani przez innych.

Inną grupą, która źle znosi zmiany, są osoby starsze. Tacy pracownicy są bardziej konserwatywni i mniej chętnie uczą się nowych rzeczy. Mają swoje nawyki i przekonania.

Oczywiście, nie należy generalizować i do każdej osoby podchodzić indywidualnie.

Najważniejsze jest mądre i przemyślane wprowadzanie zmian. Jeśli źle przeprowadzimy ten proces, to długotrwały opór napotkamy u każdego pracownika.

Anna Duda: Firma bez wprowadzania zmian się nie rozwija – jak więc przedsiębiorca może pomóc swoim pracownikom przygotować się na zmiany?

Artur Rak: Zgadza się. W dzisiejszych czasach zamiany zachodzą tak szybko, że firma musi coś korygować, ulepszać, adaptować, by nie zostać w tyle za konkurencją.

Aby pomóc przygotować się do zmian, kierownictwo powinno zdecydowanie częściej komunikować się z pracownikami. W ten sposób będą oni wiedzieli, co aktualnie dzieje się w firmie.

Najważniejsze, aby owa komunikacja przebiegała dwukierunkowo. Pracownicy muszą mieć przestrzeń na to, aby móc się wypowiedzieć. Ludzie muszą rozumieć  przyczyny zmian oraz czuć, że są częścią rozwiązania problemów. Wtedy z większą ochotą zaangażują się w proces zmiany.

Anna Duda: Jakie szkolenia mógłby Pan polecić przedsiębiorcom, którzy chcą pomóc swojej kadrze bezstresowo przejść przez proces zmian i szybko się do nich dostosować?

Artur Rak: Firma StepbyStep poleca dwa rodzaje szkoleń. Pierwszy z nich, to szkolenia typu outdoor (szkolenia na wolnym powietrzu). Drugi, to szkolenia typowo stacjonarne. Zarządzanie zmianą, budowanie efektywnych zespołów, lider w procesie zmian, skuteczna komunikacja to tematy szkoleń, z których tacy pracodawcy powinni skorzystać. Ważną cechą takich szkoleń jest uświadamianie pracownikom, przez co przechodzą, a także danie im  możliwości wypowiedzenia się. W przypadku dużych zmian proponujemy osobne szkolenia dla kadry zarządzającej i pracowniczej.

Anna Duda: Proszę podać przykład szkolenia, które może pomóc przedsiębiorcy we wdrożeniu innowacji technologicznych i wymienić korzyści, jakie daje.

Artur Rak: Przykładem takiego szkolenia jest „Zarządzanie zmianą”. Przeznaczone jest dla menedżerów, którzy dzięki niemu zdobywają niezbędną wiedzę o procesie zmian oraz uczą się, jak planować i wdrażać zmianę, a także jak rozmawiać z pracownikami, rozwiązywać konflikty oraz jak motywować podwładnych.

Dziękuję za rozmowę.

Wywiad ukazał się w czerwcowym informatorze „Zmianynatak”.

 

Jak zostać handlowcem? Pierwsze kroki.

By | Pytanie do eksperta | No Comments

Tym wpisem chciałbym zapoczątkować nową kategorię: „pytania do eksperta”.  Jeśli chciałbyś zadać pytanie na temat zawodu handlowca albo dowolnego tematu związanego ze sprzedażą, to bardzo zachęcam do napisania maila.

Na pytania czekam pod adresem:

kontakt@e-globus.pl

 

Dziś pytanie od Kasi.

 

 

Dzień dobry Panie Arturze,

skończyłam studia na kierunku finanse i chciałabym rozpocząć pracę w zawodzie przedstawiciela handlowego. Proszę mi podpowiedzieć od czego powinnam zacząć?

Kasia z Poznania.

 

 

Cześć Kasiu,

dziękuję za Twoje pytanie.

Ostatnio wielu absolwentów szuka pracy właśnie w tym zawodzie. Być może jest tak, ponieważ najwięcej ogłoszeń o pracę dotyczy przedstawicieli handlowych.

Nie wiem jak jest w Twoim przypadku, mam jednak nadzieję, że Twój wybór nie jest podyktowany tylko i wyłącznie tym faktem. Zastanowiło mnie bardzo Twoje wykształcenia. Piszesz, że ukończyłaś studia na kierunku finanse. Większość osób wybiera ten kierunek ponieważ podskórnie czuje, że ma umysł analityczny i świetnie sobie poradzi przy skomplikowanych obliczeniach.

Kasiu, jestem ciekaw dlaczego wybrałaś ten kierunek studiów. Być może ktoś Ci podpowiedział, że to ciekawe zajęcie patrząc tylko i wyłącznie z własnej perspektywy.

Tym czasem z badań wynika, że osoby mocno analityczne są zazwyczaj introwertykami.

Nie twierdzę, że introwertyk nie poradzi sobie jako sprzedawca, ale będzie miał po prostu trochę trudniej. Inaczej, będzie go kosztować więcej wysiłku, który będzie musiał włożyć w tę pracę.

Praca w świecie sprzedaży wymaga od handlowców częstych kontaktów i to w dodatku z obcymi ludźmi.

Jeśli takie kontakty ekscytują Cię i nie czujesz oporu np. przed częstym telefonowaniem, to zaraz podpowiem od czego zacząć. Jeżeli jednak wolałabyś pracę bardziej na stanowisku samodzielnym, to lepiej poszukać innego zajęcia.

Szkoda marnować Twojej energii oraz cennego czasu przyszłego pracodawcy.

Ale jeśli jest inaczej…

Twoje pierwsze kroki w świecie sprzedaży:

1. Analiza swoich mocnych cech i predyspozycji

2. Przygotowanie aplikacji

3. Wyszukanie ogłoszeń o pracę

4. Próbne rekrutacje ze znajomymi

5. Wysyłka aplikacji

6. Monitoring wyników

Dodatkowo:

– literatura

– szkolenia

 

Analiza własnych predyspozycji.

Urodzonych handlowców cechuje: optymizm, opiekuńczość, odporność. Co to znaczy?

Handlowcy dość często mają do czynienia z odmową swoich potencjalnych klientów. Nie przetrwaliby długo, gdyby zabrakło im wiary we własny sukces. Każdego dnia mając ogromną ilość interakcji napotykają na cały wachlarz emocji: radość, gniew, strach, odraza, obawa, zdziwienie itp.

Nie wszyscy potrafią sobie z tym poradzić. Dochodzi tu bardzo ważna umiejętność samoregulacji oraz odporność na stres.

A o co chodzi z tą opiekuńczością? Jeśli chcesz odnieść sukces w tym zawodzie, musisz dać od siebie więcej, niż oczekuje od Ciebie Twój pracodawca. Przykład z mojego podwórka. W czasach kiedy byłem przedstawicielem handlowym i sprzedawałem alkohole, a konkretnie wina, edukowałem ekspedientki w sklepach odnośnie gatunków tychże win. W tamtych czasach nie było zbyt wielu książek w tym temacie, a każdą wiedzę można było sprzedać jako coś ekscytującego, magicznego.

Opowiadałem paniom ekspedientkom jak powinno się degustować wina, jakich używać kieliszków, na co zwracać uwagę, itp. Jak myślisz, u kogo robiły więcej zamówień? Myślę, że odpowiedź jest oczywista.

To nie kosztowało mnie wiele, a osiągałem dzięki tej metodzie bardzo wysokie wyniki.

Więcej o kompetencjach handlowców napiszę niebawem w osobnym artykule.

A jak to wygląda u Ciebie?

Czy już wiesz jaka jest Twoja silna cecha? Nad czym chciałabyś w pierwszej kolejności popracować, co rozwinąć?

CV i list motywacyjny.

Na ten temat wiele informacji znajdziesz w Internecie. Sam zajmuję się rekrutacjami i najbardziej irytuje mnie fakt, że ludzie nie dołączają listu motywacyjnego. Widząc w swojej skrzynce mailowej samo CV domyślam się, że taka osoba wysyła dokumenty gdzie popadnie. Skoro ktoś stosuje minimalizm w tym aspekcie, to pewnie będzie to robić również w pracy.

Jeśli już napiszesz owe dwa ważne dokumenty, które mają być Twoją wizytówką, a nie jakimś formalnym dodatkiem, to daj je komuś do przeczytania. Dopasuj list motywacyjny do stanowiska, na które aplikujesz. Pisz o korzyściach jakie możesz zaoferować przyszłemu pracodawcy. Jeśli nie masz doświadczenia, to napisz o Twoim zaangażowaniu podając konkretne przykłady.

Do kogo wysyłać?

Na pewno nie do każdego. Dziwię się mocno, kiedy kandydat w pierwszej rozmowie telefonicznej nie potrafi powiedzieć do kogo wysłał aplikację. Jeśli już wysyłasz dokumenty, to prowadź jakiś rejestr. Ja tworzyłem osobny folder dla każdego miesiąca i tam zapisywałem całe strony z ogłoszeniem.

Symulacja rozmowy kwalifikacyjnej.

Zaproś przyjaciółkę na kawę i poproś, by zabawiła się w rekrutantkę. Niech zadaje Ci pytania, a Ty na nie odpowiadaj. Chodź na rozmowy o pracę nawet do firm, w których nie chciałabyś pracować. W ten sposób zdobędziesz śmiałość, a także opanujesz stres. Po każdej rozmowie przestudiuj ją z inną osobą. Powiedz co poszło dobrze, a nad czym musisz jeszcze popracować.

Zobacz, czy idziesz w dobrym kierunku.

Jeżeli przez dłuższy okres nie widzisz pozytywnych rezultatów, to należałoby zmienić strategię działania. Być może należy przeredagować swoje CV. Jeśli nie odbywasz 2 rozmów tygodniowo, to szybko pracy nie znajdziesz. Być może warto pomyśleć o czasowej przeprowadzce. Kiedyś moja żona nie mogła znaleźć pracy w Szczecinie, to spakowaliśmy się i wyjechaliśmy na rok do Warszawy. Od tamtego czasu wiele się zmieniło.

Co czytać?

W zasadzie wszystko, co sprawia Ci przyjemność i motywuje do działania. Ja w młodości czytałem takich autorów jak: Zig Ziglar, Brian Tracy, Og Magdino itp.

W Internecie dostępne są darmowe szkolenia e-learningowe. Przykładowo na stronie Akademii PARP znajdziesz wiele ciekawych pozycji.

Mam nadzieję, że pomogłem.

 

Pozdrawiam,

Artur Rak

Trener biznesu i kariery.

 

Zapraszam na swój blog poświęcony tematyce sprzedaży:

Blog trenera sprzedaży

Jak rozwiązywać problemy w firmie?

By | Artykuły, Firma, Menedżer | No Comments


 

Ostatnio prowadzę dość aktywne życie zawodowe i w swojej pracy spotykam się z innymi ludźmi biznesu. To, co najczęściej pojawia się w naszych rozmowach, to problemy związane komunikacją w organizacjach. Klienci pytają mnie o metody rozwiązywania tych problemów.

Wspólnie zastanawiamy się – jak umiejętnie wyjaśniać zespołom zasady funkcjonowania pewnego systemu oraz istotę ich roli w ramach tego systemu, jak wspierać decydentów w precyzowaniu własnych myśli i pomysłów oraz jak przekazać je innym członkom organizacji.

Poniżej przedstawiam pewien schemat, którym posługuję się od kilku lat w swojej działalności.

 

Odpowiedzi na te pytania, pomagają nam lepiej zrozumieć istotę problemu, a także pozwalają znaleźć najlepsze rozwiązanie.

 

Problemy możemy podzielić na 6 głównych kategorii. Kategorie te zawierają sześć podstawowych pytań, które decydują o tym, w jaki sposób postrzegamy różne zagadnienia i w jaki sposób możemy je przedstawić.

 

Problemy typu kto i co.

  • Co jest istotą problemu?
  • Kto jest za to odpowiedzialny?
  • Na czym polega moja rola?
  • Kto jest decydentem?
  • Kto jest w to zaangażowany?
  • Jakiego produktu / jakiej usługi  dotyczy problem?
  • Kto jest moim klientem?
  • Kto jest moją konkurencją?

 

Problemy typu ile.

  • Ile nas to kosztuje?
  • Ile potrzebujemy jeszcze pieniędzy, aby kontynuować prace?
  • Ile pozostało nam czasu?
  • Czy jeśli zwiększymy wartość jednego czynnika, to czy możemy zmniejszyć wartość drugiego?

 

Problemy typu kiedy.

  • Jaka jest kolejność wykonywanych działań?
  • Kiedy znajdziemy na to wszystko czas?

 

Problemy typu gdzie.

  • Dokąd zmierzamy?
  • Jaki jest nasz główny cel?
  • Czy obrany kierunek jest właściwy, czy raczej powinniśmy coś zmienić?
  • Co jest najważniejsze, a co najmniej istotne?
  • Na jakim obszarze działamy, na jakim jeszcze możemy?

 

Problemy typu jak.

  • Co się stanie jeśli dalej będziemy postępować, jak dotychczas?
  • Co się stanie jeśli postąpimy inaczej?
  • Jak powinniśmy postępować ostatecznie?

 

Problemy typu dlaczego.

  • Co i dlaczego tak naprawdę robimy?
  • Czy zajmujemy się tym, czym powinniśmy, czy raczej trzeba zrobić coś innego?
  • Jeśli musimy coś zmienić, co mamy do wyboru?
  • Po czym stwierdzisz, która z dostępnych możliwości jest najlepsza?

 

Jeśli mogę coś poradzić, to najlepszym rozwiązaniem będzie zaangażowanie osób z różnych działów.

Zorganizujmy spotkanie, nazwijmy to „grupy roboczej” i wspólnie zajmijmy się problemem.

Jak zorganizować takie spotkanie, aby wszystko przeszło sprawnie? Kto powinien wchodzić w skład takiej grupy?

O tym w następnym odcinku.

Co wychodzi na jaw podczas szkoleń?

By | Artykuły, Firma, Menedżer, Sprzedaż | One Comment

Właśnie siedzę w pociągu IC Chrobry relacja Szczecin – Warszawa, godzina 6:40. Jadę na konferencję sprzedażową do Kazimierza.

Trochę zmęczony po ostatnim weekendowym szkoleniu, ale za to naładowany pozytywną energią.

Za oknem zdecydowanie czuć wiosnę. Tak pięknie rozświetlonego krajobrazu nie widziałem od kilku miesięcy i jest szansa, że ten widok będzie towarzyszył mi do południa.

Z rozsądku wybrałem transport kolejowy zamiast męczącej podróży samochodem. Mam w końcu chwilę dla siebie i mogę przelać myśli na papier. Oczywiście papier w wersji elektronicznej. 🙂

No dobra, przejdźmy do rzeczy.

Chciałem się podzielić swoim spostrzeżeniem po ostatnim szkoleniu.

Szkolenie było sprzedażowe, ale zwróciłem uwagę na pewien problem, który dość często pojawia podczas dyskusji.

Dzieląc się z uczestnikami swoim wieloletnim doświadczeniem zdobytym w pracy w korporacjach  opowiadając jak powinien być zorganizowany dział sprzedaży albo dział marketingu, zapada milczenie. Uczestnicy zrezygnowani odpowiadają, że u nich w firmie takie rzeczy są niemożliwe do zrealizowania.

Po głębszej analizie tematu, wychodzi na jaw szereg kwestii związanych z niewłaściwie prowadzonym biznesem. Problem ten dotyczy zarówno małych jak i tych dużych firm. Zazwyczaj są to firmy polskie, które moim zdaniem są nadal w ogonie jeśli chodzi o kulturę zarządzania.

Oto kilka kluczowych uchybień, które wyszły na jaw podczas wspomnianych dyskusji. Chcę podkreślić, że niczego nie wyrokuje, a jedynie wystawiam wstępną diagnozę. Takie uwagi wymagałyby szerszego spojrzenia i przeprowadzania głębszej analizy na spotkaniu  z kadrą kierowniczą.

Swoje uwagi podzieliłem na kategorie:

Strategia firmy.

“Dobre zarządzanie biznesem to zarządzanie jego przyszłością, a zarządzanie przyszłością to zarządzanie informacją.”
Marion Harper

  • Pracownicy nie wiedzą jaki jest bieżący cel działalności firmy, nie wspominając o celach długofalowych. To tak jakby wysłać kogoś do lasu i nie powiedzieć mu, że ma nazbierać szyszek.
  • Brak zakresów odpowiedzialności. Jeśli jest jakieś zadanie, to powinno się określić, kto za co odpowiada i do kiedy ma to zrealizować. Jeśli tego nie ma i nikt za nic nie odpowiada to nie dziwota, że nic nie wychodzi.
  • Brak regularnych spotkań działowych, na których omawiana są bieżące sprawy związane z realizacją strategii. Na takie spotkania powinni być zapraszani reprezentanci rożnych działów, by mogli wyrazić swoje opinie i przedstawić nowe pomysły.
  • Brak tzw. KPI (kluczowych wskaźników sukcesu). Bez tego nie wiadomo co robić i co kontrolować. Każdy menedżer powinien przy wyznaczaniu celów określić sposób oceny wyników. Brak takich wskaźników jest poważnym zaniedbaniem po stronie dyrekcji.

Kadra.

„Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem.”
John D. Rockefeller

  • Brak okresowych ocen pracowniczych. Takie cykliczne spotkanie oceniające jest świetną okazją by poznać mocne i słabe strony personelu. Z jednej strony aby wykorzystać potencjał drzemiący w ludziach, a z drugiej, by wiedzieć, co w nich rozwijać. Od dawno wiadomo, że w obecnych czasach, to właśnie pracownik stanowi najważniejsze ogniwo w firmie.
  • Kadra zarządzająca zatrudniona po znajomościach. Nie rozumiem jak w dzisiejszych, trudnych czasach dopuszcza się do takich sytuacji. Przecież to ewidentnie wpływa negatywnie na motywację pracowników.
  • Brak możliwości ocenienia pracy menedżerów, choćby za pomocą ankiet anonimowych. Ale mała uwaga, takie ankiety nie mają żadnego sensu w przypadku awansów „po znajomości”.

 Szkolenia.

“Każdy, kto przestaje się uczyć jest stary, bez względu na to, czy ma 20 czy 80 lat. Kto kontynuuje naukę pozostaje młody. Najwspanialszą rzeczą w życiu jest utrzymywanie swojego umysłu młodym.”
Henry Ford

Mam wrażenie, że szkolenia są robione tylko po to, bo jest taka moda, albo trafiła się okazja by wykorzystać pieniądze unijne. Jeśli chodzi o te drugie, to odbywają się one bez głębszej analizy potrzeb i często oderwane są od rzeczywistości. Ja na szczęście w swoich treningach nie trzymam się z góry określonego tematu i potrafię zmodyfikować program tak, aby zadowolić większość dopasowując treść do potrzeb.

Poza tym cykl szkoleń powinno się rozpocząć od kadry zarządzającej, której celem jest wspieranie w późniejszym okresie pracowników we wdrażaniu nowych umiejętności.

Dzisiejszy polski menedżer, tak wynika z opinii uczestników moich szkoleń, nie poświęca czasu na naukę, bo uważa, że skoro awansował na dane stanowisko, to dlatego, że posiada odpowiednie kompetencje. Osobiście znam kilku menedżerów, którzy tacy nie są. Muszę jednak stwierdzić z całym przekonaniem, że są to wyjątki.

To tylko kilka gorących kwestii, którymi chciałem się dziś podzielić. Oczywiście jest tego znacznie więcej i obiecuję, że wrócę jeszcze do tematu. Z tego miejsca gorąco zachęcam do komentowania i dzielenia się swoim doświadczeniem.

Różnice osobowości – odmienny styl zarządzania

By | Firma, Menedżer, Sprzedaż, Szczecin, Wiadomości | No Comments

Poznanie swojego typu osobowości pozwala nam lepiej zrozumieć to, co nas spotyka oraz nasze odczucia i reakcje w danych sytuacjach. Uczestnicy po zakończeniu szkolenia doznają pozytywnych emocji. Rozumieją już, dlaczego rozpadły się ich relacje z niektórymi osobami, dlaczego źle czuli się w firmie o określonej kulturze organizacyjnej, czemu męczą się przy danej pracy. Taka samoświadomość pozwala każdemu lepiej zarządzać własnym życiem, wybierać optymalną pracę, czuć zadowolenie z własnego życia. Dzięki umiejętnym wykorzystywaniu silnych stron i pracy nad słabymi będziemy czuć się szczęśliwi i na właściwym miejscu.

 

Uczestnicy:

Szkolenie przeznaczone jest dla wszystkich menedżerów, handlowców, pracowników HR, właścicieli firm, specjalistów i konsultantów kierujących zespołami zadaniowymi (projektowymi) oraz dla wszystkich osób, które planują dalszy rozwój swojej kariery, chcą doskonalić swoje umiejętności w zakresie zarządzania, nauczyć się postępowania z ludźmi – szczególnie w zespole, skutecznie inspirować i motywować siebie oraz innych, rozwiązywać podstawowe problemy związane z komunikacją w grupie

Cel treningu:

  • Uświadomienie sobie występujących różnic w zachowaniu oraz postępowaniu.
  • Zrozumienie innych poprzez lepsze zrozumienie siebie i swojej osobowości.
  • Odkrycie swojego naturalnego stylu pracy, zarządzania.
  • Poznanie swoich słabych i mocnych stron.

Gdzie wykorzystamy zdobytą wiedzę?

  • Podczas rekrutacji nowych pracowników.
  • Przy delegowaniu zadań.
  • Przy zarządzaniu talentami.
  • Przy planowaniu własnej kariery.
  • Przy określaniu systemów motywacyjnych.
  • Przy doborze zespołów zadaniowych.
  • Przy określaniu mocnych i słabych stron, swoich własnych i pracowników.

 

Program:

  • Co to jest osobowość?
  • Co rozumiemy przez talent?
  • Różnice w osobowości – cztery typy.
  • Mocne i słabe strony poznanych typów.
  • Sposoby zarządzania zespołem a typ osobowości.
  • Połączenia temperamentów w pracy zespołowej:
    A. Naturalne.
    B. Uzupełniające się.
    C. Przeciwstawne.

Trener:

Artur Rak

Certyfikowany Trener Biznesu z ogromnym doświadczeniem zawodowym zdobytym na różnych szczeblach zarządzania w światowych korporacjach. Pracował między innymi dla FritoLay, Ferrero, Wedel, Ambra, Woseba, AmlicoLife, Thermoplast, Jelfa, AstraZeneca, GlaxoSmithKline. Ceniony przez uczestników za łatwość tworzenia wspaniałej atmosfery, za gorący entuzjazm i umiejętność przekazywania praktycznej wiedzy.

Termin:

19 kwietnia 2012 (termin może ulec zmianie do czasu zebrania grupy).

Godzina 16.30 – 20.30

Miejsce:

Szczeciński Inkubator Kultury

al. Wojska Polskiego 90, 70-482 Szczecin.

Koszt: 840 zł.

 

Aby zarezerwować miejsce należy wypełnić formularz i dokonać wpłaty na konto:

LINK do formularza

Mbank

60 1140 2004 0000 3702 3919 6478

StepbyStep Szkolenia & Coaching

ul. Kaczeńcowa 16, 72-003 Dobra

Tytułem:  Imię i Nazwisko opłata za szkolenie Różnice osobowości.

 

Rekrutacja uczestników do 13.04.2012

Wśród uczestników zostaną rozlosowane 2  miejsca na szkolenie: „Proces sprzedaży”

 

 

 

 

Jak rekrutować odpowiednich pracowników? – spotkanie dyskusyjne

By | Firma, Informacje firmowe, Menedżer, Szczecin, Wiadomości | No Comments

Dobrze zaplanowany oraz przeprowadzony proces rekrutacyjny ma ogromny wpływ na przyszłość firmy. Z jednej strony może uchronić firmę od ogromnych strat finansowych, a z drugiej przynieść konkretne korzyści w postaci pełnowartościowego pracownika.
Jak zatem powinien wyglądać proces rekrutacji? Czy warto kierować się tylko intuicją przy wyborze kandydata? Jakie pytania zadawać przyszłym pracownikom? Jak dopasować nową osobę do zespołu, by zwiększyć jego efektywność? Gdzie wyszukiwać najlepszych?
Na te i podobne pytania spróbujemy sobie odpowiedzieć podczas najbliższego spotkania dyskusyjnego.
Spotkanie moderuje:
Artur Rak
Trener Biznesu, praktyk z 18 letnim doświadczeniem zdobytym w znanych międzynarodowych korporacjach.
Termin spotkania:

5 kwiecień 2012 (czwartek), godzina 18:00
Koszt spotkania:

40 zł.

Miejsce spotkania:

Szczecin (dokładny adres podamy do 23 marca).
Ilość miejsc ograniczona (15 osób).
Link do formularza.
Aby zarezerwować miejsce należy wypełnić formularz i dokonać wpłaty na konto:
Mbank
60 1140 2004 0000 3702 3919 6478


StepbyStep Szkolenia & Coaching
ul. Kaczeńcowa 16, 72-003 Dobra
Tytułem: Imię i Nazwisko opłata za spotkanie dyskusyjne.

Rekrutacja uczestników do 29.03.2012
Wśród uczestników zostaną rozlosowane 2 miejsca na szkolenie: „Różnice osobowości – odmienny styl zarządzania”.

Pytania prosimy kierować:

Grzegorz Rezmer

66 20 16 185

rezmer@balticleaders.pl

Coaching zespołów handlowych

By | Artykuły, Coach, Marketing, Rozwój osobisty, Sprzedaż | No Comments

Współczesny menedżer sprzedaży odgrywa bardzo ważną rolę w procesie rozwoju swoich handlowców. Z jednej stron wymaga się od niego, aby realizował wysokie cele sprzedaży, z drugiej zaś potrafił pełnić funkcję nauczyciela „coacha”.

Wizyty „coachingowe” okazują się świetnym poligonem doświadczalnym zarówno dla sprzedawców jaki i menedżerów. Nie ma nic lepszego w rozwoju nowych kompetencji jak wykorzystanie nowych umiejętności w rzeczywistych sytuacjach.

Z opinii menedżerów wynika, że coaching jest niezbędny w prawie każdej dziedzinie.

Coaching handlowców jest procesem dwustronnym, w którym uczestniczą szef i podwładny, który osiąga określone kompetencje przez rzetelną ocenę, dobrze ukierunkowaną praktykę i systematyczne informacje zwrotne na temat osiąganych efektów. Punktem wyjścia do zastosowania przyuczenia przez szefa w relacji z podwładnymi jest stwierdzenie konieczności poprawy wyników pracy. Ważne jest, aby był to proces ciągły, wynikający z konieczności rozwoju pracownika, ukierunkowany na:

–   nowe zadania,
–   konieczność poprawy realizacji zadań,
–   samodzielne dochodzenie do wniosków

Niestety w naszej rzeczywistości, w rozmowach menedżera z handlowcem po wspólnej wizycie przeważnie padają słowa krytyki odnośnie odbytej rozmowy z klientem. Nic więc dziwnego, że dla wielu polskich handlowców coaching kojarzy się z dodatkowym narzędziem kontroli. Nie wynika to ze złej woli menedżerów, ale może wynikać z niedostatecznego przygotowania do pełnienia tej funkcji.

Proponujemy Państwu trzydniowe szkolenie poświęcone tematyce coachingu zespołów handlowych.

Więcej szczegółów na stronie:

www.e-globus.pl/efs/

Jak wypozycjonować swoją firmę?

By | Artykuły, Marketing | One Comment

W swojej pracy doradzam ludziom w różnych kwestiach dotyczących biznesu. Są to przedsiębiorcy, menedżerowie, właściciele firm. Główny problem jaki pojawia się w naszej rozmowie dotyczy spraw związanych z przyszłością ich firm. Otóż okazuje się, że w większości przypadków firmy te nie mają jasno sprecyzowanego celu swojej działalności. Działania, które podejmują każdego dnia są w istocie intuicyjne. Nie dziwi więc fakt, że w pewnym momencie przytrafia im się kryzys finansowy.

Od czego należałoby zacząć by uzdrowić ten proces?
Jedną z podstawowych czynności w prowadzeniu działalności biznesowej jest cykliczne ustalanie planu marketingowego.
Jak powinien wyglądać oraz co powinien zawierać plan marketingowy napiszę przy innej okazji.
Na początek skupmy się na prostszym, ale bardzo ważnym zadaniu.
Wystarczy, że zaczniemy od pozycjonowania, czyli wyznaczymy swoją grupę docelową oraz określimy podstawową funkcję naszej firmy na rynku.

Poniżej krótka instrukcja pozycjonowania:

Kim jesteśmy?
Co robimy?
Kim są nasi klienci i czego potrzebują?
Z kim konkurujemy?
Jakie są unikalne cechy naszej oferty?
Dlaczego klient powinien wybrać naszą ofertę?

Przykład


Kim jesteśmy?
Profesjonalną firmą szkoleniową.


Co robimy?
Doradzamy, konsultujemy, szkolimy z zakresu marketingu i sprzedaży.


Kim są nasi klienci i czego potrzebują?
Nasi klienci to właściciele firm, pracownicy z działów marketingu, HR, menedżerowie działów sprzedaży, osoby odpowiedzialne za politykę szkoleniową w swojej firmie, a także indywidualne osoby, które chcą poszerzać swoje umiejętności marketingowe i sprzedażowe.


Z kim konkurujemy?
Z innymi firmami szkoleniowymi, które mają w swojej ofercie szkolenia z tego zakresu.
(w tym miejscu polecam wypisanie konkretnych nazw)

Jakie są unikalne cechy naszej oferty?
Szkolenia dopasowane do potrzeb i specyfiki pracy naszych klientów. Krótkie terminy realizacji zleceń. Zajęcia prowadzone metodą warsztatową. Elastyczne ceny. Aktualna wiedza.

Dlaczego klient powinien wybrać naszą ofertę?
Ponieważ jesteśmy małą i wyspecjalizowaną firmą, a to pozwala na dużą elastyczność, indywidualne podejście oraz krótkie terminy realizowanych zleceń. Nasi trenerzy, to specjaliści w dziedzinie marketingu i sprzedaży, osoby z dużym bagażem doświadczeń, posiadający aktualną wiedzę z tego zakresu.

Jeśli uda nam się stworzyć instrukcję pozycjonowania, a wierzę że każdy to potrafi, będziemy mogli przystąpić do kolejnych czynności związanymi z działaniami marketingowymi. Ale to już następnym razem.
Jeśli masz jakieś uwagi, albo pytania, to zachęcam do pozostawienia komentarza.

Pozdrawiam,
Artur Rak