Tag

cele

Co wychodzi na jaw podczas szkoleń?

By | Artykuły, Firma, Menedżer, Sprzedaż | One Comment

Właśnie siedzę w pociągu IC Chrobry relacja Szczecin – Warszawa, godzina 6:40. Jadę na konferencję sprzedażową do Kazimierza.

Trochę zmęczony po ostatnim weekendowym szkoleniu, ale za to naładowany pozytywną energią.

Za oknem zdecydowanie czuć wiosnę. Tak pięknie rozświetlonego krajobrazu nie widziałem od kilku miesięcy i jest szansa, że ten widok będzie towarzyszył mi do południa.

Z rozsądku wybrałem transport kolejowy zamiast męczącej podróży samochodem. Mam w końcu chwilę dla siebie i mogę przelać myśli na papier. Oczywiście papier w wersji elektronicznej. 🙂

No dobra, przejdźmy do rzeczy.

Chciałem się podzielić swoim spostrzeżeniem po ostatnim szkoleniu.

Szkolenie było sprzedażowe, ale zwróciłem uwagę na pewien problem, który dość często pojawia podczas dyskusji.

Dzieląc się z uczestnikami swoim wieloletnim doświadczeniem zdobytym w pracy w korporacjach  opowiadając jak powinien być zorganizowany dział sprzedaży albo dział marketingu, zapada milczenie. Uczestnicy zrezygnowani odpowiadają, że u nich w firmie takie rzeczy są niemożliwe do zrealizowania.

Po głębszej analizie tematu, wychodzi na jaw szereg kwestii związanych z niewłaściwie prowadzonym biznesem. Problem ten dotyczy zarówno małych jak i tych dużych firm. Zazwyczaj są to firmy polskie, które moim zdaniem są nadal w ogonie jeśli chodzi o kulturę zarządzania.

Oto kilka kluczowych uchybień, które wyszły na jaw podczas wspomnianych dyskusji. Chcę podkreślić, że niczego nie wyrokuje, a jedynie wystawiam wstępną diagnozę. Takie uwagi wymagałyby szerszego spojrzenia i przeprowadzania głębszej analizy na spotkaniu  z kadrą kierowniczą.

Swoje uwagi podzieliłem na kategorie:

Strategia firmy.

“Dobre zarządzanie biznesem to zarządzanie jego przyszłością, a zarządzanie przyszłością to zarządzanie informacją.”
Marion Harper

  • Pracownicy nie wiedzą jaki jest bieżący cel działalności firmy, nie wspominając o celach długofalowych. To tak jakby wysłać kogoś do lasu i nie powiedzieć mu, że ma nazbierać szyszek.
  • Brak zakresów odpowiedzialności. Jeśli jest jakieś zadanie, to powinno się określić, kto za co odpowiada i do kiedy ma to zrealizować. Jeśli tego nie ma i nikt za nic nie odpowiada to nie dziwota, że nic nie wychodzi.
  • Brak regularnych spotkań działowych, na których omawiana są bieżące sprawy związane z realizacją strategii. Na takie spotkania powinni być zapraszani reprezentanci rożnych działów, by mogli wyrazić swoje opinie i przedstawić nowe pomysły.
  • Brak tzw. KPI (kluczowych wskaźników sukcesu). Bez tego nie wiadomo co robić i co kontrolować. Każdy menedżer powinien przy wyznaczaniu celów określić sposób oceny wyników. Brak takich wskaźników jest poważnym zaniedbaniem po stronie dyrekcji.

Kadra.

„Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem.”
John D. Rockefeller

  • Brak okresowych ocen pracowniczych. Takie cykliczne spotkanie oceniające jest świetną okazją by poznać mocne i słabe strony personelu. Z jednej strony aby wykorzystać potencjał drzemiący w ludziach, a z drugiej, by wiedzieć, co w nich rozwijać. Od dawno wiadomo, że w obecnych czasach, to właśnie pracownik stanowi najważniejsze ogniwo w firmie.
  • Kadra zarządzająca zatrudniona po znajomościach. Nie rozumiem jak w dzisiejszych, trudnych czasach dopuszcza się do takich sytuacji. Przecież to ewidentnie wpływa negatywnie na motywację pracowników.
  • Brak możliwości ocenienia pracy menedżerów, choćby za pomocą ankiet anonimowych. Ale mała uwaga, takie ankiety nie mają żadnego sensu w przypadku awansów „po znajomości”.

 Szkolenia.

“Każdy, kto przestaje się uczyć jest stary, bez względu na to, czy ma 20 czy 80 lat. Kto kontynuuje naukę pozostaje młody. Najwspanialszą rzeczą w życiu jest utrzymywanie swojego umysłu młodym.”
Henry Ford

Mam wrażenie, że szkolenia są robione tylko po to, bo jest taka moda, albo trafiła się okazja by wykorzystać pieniądze unijne. Jeśli chodzi o te drugie, to odbywają się one bez głębszej analizy potrzeb i często oderwane są od rzeczywistości. Ja na szczęście w swoich treningach nie trzymam się z góry określonego tematu i potrafię zmodyfikować program tak, aby zadowolić większość dopasowując treść do potrzeb.

Poza tym cykl szkoleń powinno się rozpocząć od kadry zarządzającej, której celem jest wspieranie w późniejszym okresie pracowników we wdrażaniu nowych umiejętności.

Dzisiejszy polski menedżer, tak wynika z opinii uczestników moich szkoleń, nie poświęca czasu na naukę, bo uważa, że skoro awansował na dane stanowisko, to dlatego, że posiada odpowiednie kompetencje. Osobiście znam kilku menedżerów, którzy tacy nie są. Muszę jednak stwierdzić z całym przekonaniem, że są to wyjątki.

To tylko kilka gorących kwestii, którymi chciałem się dziś podzielić. Oczywiście jest tego znacznie więcej i obiecuję, że wrócę jeszcze do tematu. Z tego miejsca gorąco zachęcam do komentowania i dzielenia się swoim doświadczeniem.

Jak wypozycjonować swoją firmę?

By | Artykuły, Marketing | One Comment

W swojej pracy doradzam ludziom w różnych kwestiach dotyczących biznesu. Są to przedsiębiorcy, menedżerowie, właściciele firm. Główny problem jaki pojawia się w naszej rozmowie dotyczy spraw związanych z przyszłością ich firm. Otóż okazuje się, że w większości przypadków firmy te nie mają jasno sprecyzowanego celu swojej działalności. Działania, które podejmują każdego dnia są w istocie intuicyjne. Nie dziwi więc fakt, że w pewnym momencie przytrafia im się kryzys finansowy.

Od czego należałoby zacząć by uzdrowić ten proces?
Jedną z podstawowych czynności w prowadzeniu działalności biznesowej jest cykliczne ustalanie planu marketingowego.
Jak powinien wyglądać oraz co powinien zawierać plan marketingowy napiszę przy innej okazji.
Na początek skupmy się na prostszym, ale bardzo ważnym zadaniu.
Wystarczy, że zaczniemy od pozycjonowania, czyli wyznaczymy swoją grupę docelową oraz określimy podstawową funkcję naszej firmy na rynku.

Poniżej krótka instrukcja pozycjonowania:

Kim jesteśmy?
Co robimy?
Kim są nasi klienci i czego potrzebują?
Z kim konkurujemy?
Jakie są unikalne cechy naszej oferty?
Dlaczego klient powinien wybrać naszą ofertę?

Przykład


Kim jesteśmy?
Profesjonalną firmą szkoleniową.


Co robimy?
Doradzamy, konsultujemy, szkolimy z zakresu marketingu i sprzedaży.


Kim są nasi klienci i czego potrzebują?
Nasi klienci to właściciele firm, pracownicy z działów marketingu, HR, menedżerowie działów sprzedaży, osoby odpowiedzialne za politykę szkoleniową w swojej firmie, a także indywidualne osoby, które chcą poszerzać swoje umiejętności marketingowe i sprzedażowe.


Z kim konkurujemy?
Z innymi firmami szkoleniowymi, które mają w swojej ofercie szkolenia z tego zakresu.
(w tym miejscu polecam wypisanie konkretnych nazw)

Jakie są unikalne cechy naszej oferty?
Szkolenia dopasowane do potrzeb i specyfiki pracy naszych klientów. Krótkie terminy realizacji zleceń. Zajęcia prowadzone metodą warsztatową. Elastyczne ceny. Aktualna wiedza.

Dlaczego klient powinien wybrać naszą ofertę?
Ponieważ jesteśmy małą i wyspecjalizowaną firmą, a to pozwala na dużą elastyczność, indywidualne podejście oraz krótkie terminy realizowanych zleceń. Nasi trenerzy, to specjaliści w dziedzinie marketingu i sprzedaży, osoby z dużym bagażem doświadczeń, posiadający aktualną wiedzę z tego zakresu.

Jeśli uda nam się stworzyć instrukcję pozycjonowania, a wierzę że każdy to potrafi, będziemy mogli przystąpić do kolejnych czynności związanymi z działaniami marketingowymi. Ale to już następnym razem.
Jeśli masz jakieś uwagi, albo pytania, to zachęcam do pozostawienia komentarza.

Pozdrawiam,
Artur Rak

Jak motywować handlowców? Skrócony poradnik dla menedżerów i szefów sprzedaży.

By | Artykuły | No Comments

Poniżej przedstawiam listę kilku kluczowych elementów, których wdrożenie w codzienne działania powinno przełożyć się na lepsze wyniki sprzedaży. Zobacz co możesz zrobić będąc menedżerem, aby podnieść wydajność swojego zespołu?

 

1. Zadbaj o dobrą atmosferę w zespole.
Traktuj swoich podopiecznych z należytym szacunkiem, jak partnerów w biznesie. Nie dopuszczaj do obgadywania współpracowników.

2. Pozwól na dużą swobodę i pełną odpowiedzialność za wynik ich pracy.
Może to być na przykład:  elastyczny czas pracy, ilość wizyt, pod warunkiem, że  zrealizują swoje cele oraz będą przestrzegali limitów tygodniowych. Pracownicy muszą być w pełni odpowiedzialni za osiągane wyniki oraz rygorystycznie rozliczani. Rób to jednak stopniowo, dawkując to w przemyślany sposób.

3. Wspólne podejmowanie kluczowych decyzji (oczywiście nie wszystkich).
Pozwól handlowcom uczestniczyć przy ustalaniu indywidualnych planów sprzedaż oraz przy określaniu terytoriów działania.

4. Znajdź dla nich czas.
Słuchaj, słuchaj, słuchaj. Niestety, większość szefów sprzedaży nie potrafi znaleźć wolnego czas, aby w trakcie pracy usiąść i na spokojnie porozmawiać ze swoimi handlowcami na tematy pozazawodowe. Wiedza na te tematy jest skutecznym narzędziem motywacyjnym. Pracownicy, którzy nie są tylko tratowani jako „maszynki do robienia pieniędzy”, pracują chętniej i wydajniej.

5. Zadbaj o ich poczucie rozwoju.
Wytyczaj ścieżki kariery swoich ludzi, zorientuj się jakich kompetencji im jeszcze brakuje, aby mogli zostać tym, kim chcą? Pomóż im rozwijać owe kompetencje. (mam nadzieję, że jesteś wolny od  obaw, że pracownik może być lepszy od Ciebie). Zapewnij im specjalistyczne szkolenia, dostosowane do ich poziomu umiejętności. Jeżeli w Twojej firmie nie przewiduje się awansów, to należy być uczciwym w tym przypadku i poinformować ich o tym.

6. Deleguj zadania.
Zorientuj się w czym Twoim pracownicy są dobrzy i postaraj się znaleźć im dodatkowe zajęcie w ramach danej firmy. Jeżeli ktoś skończył studia z marketingu, to porozmawiaj z ludzi w dziale  marketingu czy nie mogliby zaangażować Twojego pracownika w jakiś mały projekt. Nic bardziej nie demotywuje jak wykonywanie codziennie rzeczy, które są poniżej naszych kwalifikacji. Powierz dobremu handlowcowi jakiegoś ważnego klienta.

7. Wspólnie wyznaczaj cele.
Polecam metodę SMART (szczegółowy, mierzalny, ambitny, realny, terminowy). Nawet jak mamy plany, które są z sufitu (taka sytuacja jest dość powszechna), to warto o tym porozmawiać ze swoimi ludźmi i ustalić coś, co będzie dla nich realne do wykonania. Musisz mieć tego świadomość, że jeżeli nie uwzględnisz tego faktu i będziesz czarował rzeczywistość, to pracownicy prędzej czy później odejdą.

8. Informuj o bieżących sytuacjach.
Dotyczy to bieżącej wiedzy z rynku, informacje poczynaniach konkurencji oraz o planach własnej firmy. Ogłaszaj często wyniki, twórz rankingi, które wyróżniają najlepszych, a ostrzegają najsłabszych.

9. Doceniaj kiedy tylko się da.
Nie znam nikogo, kto by nie lubił być chwalonym i docenianym za dobrze wykonaną pracę. Pamiętaj o złotej zasadzie „zachwalaj przy wszystkich, karz w cztery oczy”. Pamiętaj jednak, aby pochwały były szczere.

10.Urozmaicaj pracę.
Nawet dwudniowe oderwanie od codziennych obowiązków pozwala naładować baterię niejednemu sprzedawcy. Jakie to działania? Spotkania firmowe, szkolenia, kongresy, wystawy, konferencje, prezentacje, targi itp.

11. Zadbaj o własna motywację.
Jeżeli Twoi ludzie będą widzieli w Tobie zapał, sam będą bardziej zmotywowani. Nigdy nie wylewaj na swoich przełożonych własnych żalów i frustracji.

 

 

UWAGA!

Nowy projekt unijny.

EFS 2017

Dofinansowane szkolenia dla działów sprzedaży.

Zobacz szczegóły.

 

11 rad dla managerów od ich podwładnych

By | Artykuły | No Comments

Rady czytaj w krzywym zwierciadle.

1. Nigdy nie dawaj mi zadań rano.

Zawsze czekaj do 15:00 i wtedy mi je przekaż. Wyzwanie deadline’a w takim przypadku działa na mnie niesamowicie motywująco.

2. Wbiegaj co 10 minut, aby zapytać jak mi idzie.

To bardzo pomaga. Albo lepiej – stań nade mną i dawaj mi rady na każdym kroku.

3. Wychodź i nigdy nie mów dokąd.

To dla mnie szansa na wykazanie się kreatywnością, kiedy ktoś spyta, gdzie jesteś.

4. Poczekaj na roczne sprawozdanie i wtedy powiedz mi jakie powinny być moje cele.

Daj mi średnią ocenę efektywności i podwyżkę na koszty życia. I tak nie pracuję tu dla pieniędzy.

5. Jeśli dajesz mi więcej niż jedno zadanie – za żadne skarby nie mów, które jest ważniejsze. Uwielbiam czytać w myślach.

6. Rób co możesz, abym zawsze zostawał w pracy do późna.

Kocham to miejsce, nie mam dokąd iść, ani co robić. Nie mam życia poza pracą.

7. Jeśli jakość pracy, którą wykonuję zadowala Cię – zachowaj to dla siebie.

Jeśli by się wydało, mogło by oznaczać awans.

8. Jeśli jakość pracy, którą wykonuję NIE zadowala Cię – powiedz wszystkim.

Uwielbiam, kiedy wszyscy o mnie mówią. Urodziłem się, aby mnie chłostać.

9. Jeśli masz specjalne instrukcje odnośnie zadania – nie zapisuj ich.

Właściwie to nie ma po co mi ich przekazywać do momentu, aż prawie skończę. Po co mnie męczyć dodatkowymi, użytecznymi informacjami?

10. Nigdy nie zapoznawaj mnie z ludźmi, z którymi rozmawiasz.

Nie mam prawa o czymkolwiek wiedzieć. W łańcuchu pokarmowym korporacji jestem planktonem.

11. Opowiedz mi o WSZYSTKICH swoich problemach.

Nikt inny ich nie ma, więc dobrze wiedzieć, że komuś się gorzej powodzi. Zwłaszcza uwielbiam, kiedy narzekasz na ogromne podatki naliczane do Twojej premii, którą dostałeś za bycie tak świetnym menedżerem.

Autor: Michał Ksiądzyna
Artykuł opublikowany za zgodą autora, twórcy bloga Topmenedżer.pl

Jak formułować swoje cele?

By | Rozwój osobisty | One Comment

zastanawiam sięAby osiągnąć skuteczny rezultat własnych działań, proponuję zastosować się do poniższych zasad. Zasady te opisał bardzo szczegółowo Robert Dilts w swojej książce: „Od przewodnika do inspiratora”:

1.Cel powinien być wyrażony w formie pozytywnej.

Niekiedy klienci chcą pozbyć się swoich negatywnych doświadczeń, np. „nie chce więcej palić”, „nie chcę być dla siebie tak krytyczny”, „chcę się mniej stresować w pracy” itp.
O wiele łatwiej jest prowadzić klienta w kierunku pozytywnego celu, niż odrywać go od negatywnego.
Jak można zamienić w tak wyrażony sposób cel, aby osiągnąć pozytywny rezultat?
Jeżeli czegoś nie chcesz, to czego właściwie pragniesz zamiast tego?
Jeżeli jest czegoś mniej, to czego chcesz więcej, bardziej?
Zwróć uwagę, że wystarczy przeformułować cel na bardziej pozytywny, a i rozwiązania same się nasuwają.

2.Zdefiniowany w taki sposób, aby był możliwy do sprawdzenia i zademonstrowania w doświadczeniu zmysłowym.

Przy określaniu celu, powinno się unikać zwrotów, które jest trudno zmierzyć. Np. fajny, ładny, super, mniej, więcej, bardziej itp.
Co będzie dla ciebie, dla coacha (w przypadku coachingu), dla Twojego otoczenia potwierdzeniem, że to osiągnąłeś?

3. Stan pożądany musi być zapoczątkowany i utrzymywany przez klienta.

Jeżeli formułujesz swój cel, to powinieneś wziąć za niego pełna odpowiedzialność. Zdarza się bowiem, że cel pozostaje pobożnym życzeniem.
Co takiego zrobisz, aby osiągnąć zaplanowany rezultat? Jakie działania podejmiesz?
W kolejnym etapie coach może pomoc klientowi rozwinąć odpowiednią elastyczność zachowania, aby osiągnął on wyznaczony cel. Bada więc ograniczenia, przekonania oraz spójność z wartościami oraz z innymi celami.

4. Cel musi zachować wszystkie pozytywne skutki poboczne stanu obecnego.

W przypadku kończenia z jakimś nałogiem, jeżeli nie wprowadzi się żądnego substytutu bądź innej pozytywnej alternatywy, może skończyć się to nieciekawie. Klient odczuwa ogromna trudnością w pokonaniu tej bariery, może wywołać to u niego silny dyskomfort.

Przykładowo palacz, który kończy z nałogiem, powinien zwrócić szczególna uwagę czy przypadkiem nie zastępuje jednego nałogu innym, również szkodliwym (przejadanie się).

5. Cel musi posiadać odpowiedni kontekst i być ekologiczny.

Zwróć uwagę czy wyrażając swój cel nie stosujesz uogólnień, które nie pozwalają dostrzec szczegółów. Są to zwroty typu: wszyscy, nikt, zawsze, każdy, cały, nigdy itd.

W celu zagwarantowania sobie najlepszej dostępnej możliwości wyboru, należy umieścić cele w kontekście konkretnego czasu, osób, miejsc, działań itd.

Chcę być bardziej asertywny, kiedy rozmawiam ze swoim szefem.
Pytanie:
Czy istnieją jakieś inne sytuacje, w której to nie chcesz być asertywny?

W ten sposób gwarantujesz sobie większy wybór zachowań w różnym kontekście.

PRZYKŁADOWY ARKUSZ

Jak formułować swoje cele.doc

Mam nadzieję, że powyższe sugestie pomogą Ci w wyznaczaniu swoich celów.

Pozdrawiam.
Artur Rak