Tag

biznes

Jak przygotować pracowników na wdrożenie innowacji?

By | Artykuły, Firma, Wywiady | No Comments

innowacje_001

O tym, jak na wprowadzanie zmian z zakresu nowych technologii przygotować swoich pracowników, opowiedział nam Artur Rak – dyplomowany trener biznesu, praktyk z 20-letnim stażem, specjalista w zakresie zarządzania, sprzedaży, marketingu i rozwoju kompetencji osobistych oraz właściciel firmy szkoleniowej StepbyStep (www.e-globus.pl).

 

 

Anna Duda: Czy mógłby Pan podać przykłady innowacji technologicznych, które obecnie wprowadza się w firmach?

Artur Rak: Ostatnio dość powszechnym narzędziem pracy, zwłaszcza wśród handlowców, staje się tablet. Dzięki niemu można prezentować ofertę firmy – powoli wypiera on standardową ulotkę czy folder. W pracy zespołowej wykorzystuje się video konferencje oraz cloud computing, czyli przechowywanie danych w tzw. „chmurach”. Coraz popularniejsze stają się w Polsce systemy CRM (ang. Customer Relationship Management), które w Europie i na świecie są standardem już od wielu lat.

Anna Duda: Co daje pomyślne wprowadzenie innowacji technologicznych?

Artur Rak: Nowe technologie komunikacyjne (np. video konferencje) w znaczącym stopniu ograniczają koszty, poprawiają efektywność pracy zespołów i ułatwiają dostęp do kluczowych kompetencji, niejednokrotnie trudno osiągalnych na lokalnym rynku pracy.

Przechowywanie danych w „chmurach” umożliwia dostęp do nich niezależnie od czasu i miejsca. Dzięki cloud computingowi elastyczna forma pracy staje się faktem.

CRM porządkuje wiedzę, która do tej pory była rozproszona i niedostępna oraz pomaga w zarządzaniu relacjami. Dzięki tej technologii wszelkie nowe informacje mogą być natychmiast wykorzystane przez pracowników na różnych stanowiskach. Na przykład handlowcy dzięki systemowi CRM mogą planować swoją pracę, określać target dla swoich klientów, zapisywać kluczowe informacje pozyskane podczas spotkań czy raportować dzienne wizyty. Z kolei ich bezpośredni szef może – na postawie raportów – kontrolować ich pracę oraz wyznaczać cele. Dział marketingu dzięki temu systemowi może wykorzystywać wiedzę zdobytą przez sprzedawców i zgromadzoną w zasobach sieci a na jej podstawie planować przyszłe strategie dla określonych grup odbiorców. Kadra zarządzająca zaś na podstawie analiz zgromadzonych w CRM danych, może podejmować kluczowe dla firmy decyzje.

Anna Duda: Dlaczego wprowadzanie innowacji technologicznych napotyka na tak duży opór ze strony pracowników?

Artur Rak: Każda zmiana, nie tylko związana z innowacyjnością, wywołuje opór. Osoby w procesie zmiany przechodzą cztery fazy (zaprzeczania, oporu, eksperymentowania, zaangażowania). Gdy nie pojawia się opór możemy przypuszczać, że pracownicy nie są zaangażowani w codzienne czynności, a pracę traktują jak zło konieczne.  Ludzie z reguły lubią stabilizację, nie lubią zmian, boją się nieznanego. Nie wierzą, że mogą sobie z tym poradzić.

Anna Duda: Jaki typ pracowników jest najbardziej oporny na zmiany?

Artur Rak: Dobre pytanie. Wydaje mi się, że są dwie grupy osób, które są bardziej niż inne oporne na zmiany.

Do pierwszej z nich należą osoby wyjątkowo wrażliwe na proces zmian. Są to relacyjni introwertycy, osoby z natury pozbawione entuzjazmu, lękliwe i zatroskane. Takie osoby często unikają odpowiedzialności, nie angażują się w nowe inicjatywy, rzadko stawiają sobie ambitne cele. Tacy ludzie są jednak potrzebni w firmach, ponieważ posiadają inne pozytywne cechy. Są sympatyczni, uprzejmi i cierpliwi. Unikają i łagodzą konflikty, są dobrymi słuchaczami, są mili i zazwyczaj lubiani przez innych.

Inną grupą, która źle znosi zmiany, są osoby starsze. Tacy pracownicy są bardziej konserwatywni i mniej chętnie uczą się nowych rzeczy. Mają swoje nawyki i przekonania.

Oczywiście, nie należy generalizować i do każdej osoby podchodzić indywidualnie.

Najważniejsze jest mądre i przemyślane wprowadzanie zmian. Jeśli źle przeprowadzimy ten proces, to długotrwały opór napotkamy u każdego pracownika.

Anna Duda: Firma bez wprowadzania zmian się nie rozwija – jak więc przedsiębiorca może pomóc swoim pracownikom przygotować się na zmiany?

Artur Rak: Zgadza się. W dzisiejszych czasach zamiany zachodzą tak szybko, że firma musi coś korygować, ulepszać, adaptować, by nie zostać w tyle za konkurencją.

Aby pomóc przygotować się do zmian, kierownictwo powinno zdecydowanie częściej komunikować się z pracownikami. W ten sposób będą oni wiedzieli, co aktualnie dzieje się w firmie.

Najważniejsze, aby owa komunikacja przebiegała dwukierunkowo. Pracownicy muszą mieć przestrzeń na to, aby móc się wypowiedzieć. Ludzie muszą rozumieć  przyczyny zmian oraz czuć, że są częścią rozwiązania problemów. Wtedy z większą ochotą zaangażują się w proces zmiany.

Anna Duda: Jakie szkolenia mógłby Pan polecić przedsiębiorcom, którzy chcą pomóc swojej kadrze bezstresowo przejść przez proces zmian i szybko się do nich dostosować?

Artur Rak: Firma StepbyStep poleca dwa rodzaje szkoleń. Pierwszy z nich, to szkolenia typu outdoor (szkolenia na wolnym powietrzu). Drugi, to szkolenia typowo stacjonarne. Zarządzanie zmianą, budowanie efektywnych zespołów, lider w procesie zmian, skuteczna komunikacja to tematy szkoleń, z których tacy pracodawcy powinni skorzystać. Ważną cechą takich szkoleń jest uświadamianie pracownikom, przez co przechodzą, a także danie im  możliwości wypowiedzenia się. W przypadku dużych zmian proponujemy osobne szkolenia dla kadry zarządzającej i pracowniczej.

Anna Duda: Proszę podać przykład szkolenia, które może pomóc przedsiębiorcy we wdrożeniu innowacji technologicznych i wymienić korzyści, jakie daje.

Artur Rak: Przykładem takiego szkolenia jest „Zarządzanie zmianą”. Przeznaczone jest dla menedżerów, którzy dzięki niemu zdobywają niezbędną wiedzę o procesie zmian oraz uczą się, jak planować i wdrażać zmianę, a także jak rozmawiać z pracownikami, rozwiązywać konflikty oraz jak motywować podwładnych.

Dziękuję za rozmowę.

Wywiad ukazał się w czerwcowym informatorze „Zmianynatak”.

 

Ranking najcenniejszych marek 2012

By | Artykuły, Marketing | No Comments

Pomimo trwającego kryzysu na świecie najsilniejsze marki zwiększyły swoją wartość – takie wnioski można wyciągnąć z ostatniego Badania najcenniejszych marek świata – raport BrandZ Top 100 realizowane przez firmę Millward Brown należącą do WPP.

Tegoroczny ranking BrandZ Top 100 wskazuje, że siła najpotężniejszych marek jest zarówno motorem ich wzrostu, jak i niezbędnym wsparciem w trudnych czasach. W okresie 2006–2012 łączna wartość marek wchodzących w skład rankingu BrandZ Top 100 wzrosła o 66% i wynosi obecnie 2,4 bilionów USD.

 

Najważniejsze ustalenia tegorocznego badania opisane w raporcie:

Technologia prowadzi

Technologia jest obecna we wszystkich sferach naszego życia. Siedem z pierwszej dziesiątki marek należy do sektora nowoczesnych technologii lub telekomunikacji. Siłę inteligentnych i prostych w użyciu rozwiązań technologicznych można jednak dostrzec także poza tymi dwoma sektorami. Również w pozostałych kategoriach – jak np. samochody, usługi finansowe, dobra luksusowe czy sieci detaliczne – dostrzegamy marki, które uzyskują znaczącą przewagę dzięki zastosowaniu inteligentnych rozwiązań technologicznych, aby zapewnić klientom lepsze doznania. Przykładowo marka Burberry (wzrost o 21% do 4 mld USD) stworzyła wirtualny świat, w którym młodzi wielbiciele marki mogą m.in. oglądać pokazy mody.

 

Awans Afryki

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tegoroczny ranking odzwierciedla postępy gospodarcze na kontynencie afrykańskim, sygnalizując to obecnością pierwszej tamtejszej marki na liście Top 100 – jest to operator komórkowy MTN z RPA (miejsce 88., wartość 9,2 mld dolarów). Na południe od Sahary dobrze mają się nie tylko brandy afrykańskie.

Około 40% sprzedaży Guinnessa pochodziło z Afryki, a wyniki firmy Airtel za III kw. 2011 r. wskazują na wzrost przychodów na tym terytorium o 16%. Firma Orange błyskawicznie rozwijała działalność w Afryce w całym roku 2011, a sieć Walmart dokonała znaczącej inwestycji na tym kontynencie, przejmując sklepy Massmart.

 

Mobilna przyszłość

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Przyszłością Internetu będą w przeważającej mierze urządzenia mobilne, a nie komputery. Sektor komunikacji mobilnej był w pewnym stopniu chroniony przed skutkami recesji, gdyż wydatki w tym sektorze były jednymi z nielicznych, których konsumenci nie chcieli ograniczać.

Najcenniejszą marką telekomunikacyjną jest AT&T (wartość 68,8 mld dolarów). Z kolei Verizon, największy operator komórkowy w USA, w ostatnim roku zwiększył wartość swojej marki o 15%, (obecnie: 49,1 mld dolarów).

 

Handel detaliczny – budowanie działalności w wielu kanałach dostępu

Doświadczenie konsumenckie to nowy ważny obszar w działaniach wielu sieci detalicznych. Rozumieją one wagę tego czynnika w budowaniu lojalności klientów oraz konieczność obecności w różnych miejscach, z których można dokonać zakupu.

Sieć Walmart została liderem rankingu, spychając niżej Amazon, a wartość marki Walmart wynosi obecnie 34,4 mld dolarów, podczas gdy Amazon jest wart 34 mld dolarów.

 

Kobiety górą

Dobra wiadomość dla płci pięknej. Zdecydowanie wzrosła liczba kobiet w zarządach spółek, a z tegorocznego rankingu można wywnioskować, że obecność kobiet na wysokich stanowiskach zapewnia markom sukces. 77% marek zaklasyfikowanych do BrandZ Top 100 należy do firm, które mają w swoich zarządach kobiety.

 

Przeciętna wartość marek w tych firmach wynosi 27 mld dolarów, czyli dwa razy więcej niż w przypadku firm, w których nie ma pań w zarządach. Co więcej – w okresie pięciu lat marki te wykazują średnią stopę wzrostu na poziomie 66%, natomiast analogiczny wskaźnik w przypadku marek należących do firm niemających kobiet w zarządach to zaledwie 6%.

 

 

Informacje o rankingu BrandZ:

Ranking BrandZ, uwzględniający sto najpotężniejszych marek na świecie (BrandZ Top 100 Most Valuable Global Brands), opracowywany na potrzeby grupy WPP przez Millward Brown Optimor, istnieje już piąty rok.

Jest to badanie, które przynosi wskaźniki wartości marek bazujące na wywiadach z ponad milionem konsumentów na całym świecie i uwzględnia zarówno marki z rynku konsumenckiego, jak i z rynku business-to-business.

Wskaźniki te są następnie łączone z uzyskanymi w rygorystycznych pod względem metodologicznym badaniach na temat finansowych i ogólnobiznesowych wyników każdej ze spółek (dane z agencji Bloomberg i Datamonitor).

Umożliwia to pokazanie wymiernej roli marek w osiąganiu przychodów i budowaniu kapitalizacji rynkowej spółek. Postrzeganie marek przez konsumentów ma kluczowe znaczenie dla określenia ich wartości, ponieważ na markę składają się zarówno wyniki biznesowe firmy, jak i jakość produktu, klarowność pozycjonowania i pozycja rynkowa.

W rankingu brane są pod uwagę rozbieżności regionalne, gdyż rola marki może być bardzo różna w poszczególnych krajach, nawet w wypadku marek o zasięgu lokalnym.

 

Źródło:

www.millwardbrown.com/brandz
www.brandz.com

Co wychodzi na jaw podczas szkoleń?

By | Artykuły, Firma, Menedżer, Sprzedaż | One Comment

Właśnie siedzę w pociągu IC Chrobry relacja Szczecin – Warszawa, godzina 6:40. Jadę na konferencję sprzedażową do Kazimierza.

Trochę zmęczony po ostatnim weekendowym szkoleniu, ale za to naładowany pozytywną energią.

Za oknem zdecydowanie czuć wiosnę. Tak pięknie rozświetlonego krajobrazu nie widziałem od kilku miesięcy i jest szansa, że ten widok będzie towarzyszył mi do południa.

Z rozsądku wybrałem transport kolejowy zamiast męczącej podróży samochodem. Mam w końcu chwilę dla siebie i mogę przelać myśli na papier. Oczywiście papier w wersji elektronicznej. 🙂

No dobra, przejdźmy do rzeczy.

Chciałem się podzielić swoim spostrzeżeniem po ostatnim szkoleniu.

Szkolenie było sprzedażowe, ale zwróciłem uwagę na pewien problem, który dość często pojawia podczas dyskusji.

Kiedy to dzielę się swoim wieloletnim doświadczeniem zdobytym w pracy w korporacjach zachodnich i opowiadam jak powinien być zorganizowany dział sprzedaży albo dział marketingu, zapada milczenie. Uczestnicy zrezygnowani odpowiadają, że u nich w firmie takie rzeczy są niemożliwe do zrealizowania.

Po głębszej analizie tematu, wychodzi na jaw szereg kwestii związanych z niewłaściwie prowadzonym biznesem. Problem ten dotyczy zarówno małych jak i tych dużych firm. Głównie są to firmy polskie, które moim zdaniem są nadal w ogonie jeśli chodzi o kulturę zarządzania.

Oto kilka kluczowych uchybień, które wyszły na jaw podczas wspomnianych dyskusji. Chcę podkreślić, że niczego nie wyrokuje, a jedynie wystawiam wstępną diagnozę. Takie uwagi wymagałyby szerszego spojrzenia i przeprowadzania głębszej analizy na spotkaniu  z kadrą kierowniczą.

Swoje uwagi podzieliłem na kategorie:

Strategia firmy.

“Dobre zarządzanie biznesem to zarządzanie jego przyszłością, a zarządzanie przyszłością to zarządzanie informacją.”
Marion Harper

  • Pracownicy nie wiedzą jaki jest bieżący cel działalności firmy, nie wspominając o celach długofalowych. To tak jakby wysłać kogoś do lasu i nie powiedzieć mu, że ma nazbierać szyszek.
  • Brak zakresów odpowiedzialności. Jeśli jest jakieś zadanie, to powinno się określić, kto za co odpowiada i do kiedy ma to zrealizować. Jeśli tego nie ma i nikt za nic nie odpowiada to nie dziwota, że nic nie wychodzi.
  • Brak regularnych spotkań działowych, na których omawiana są bieżące sprawy związane z realizacją strategii. Na takie spotkania powinni być zapraszani reprezentanci rożnych działów, by mogli wyrazić swoje opinie i przedstawić nowe pomysły.
  • Brak tzw. KPI (kluczowe wskaźniki sukcesu). Bez tego nie wiadomo co robić i co kontrolować. Każdy menedżer powinien przy wyznaczaniu celów określić sposób oceny wyników. Brak takich wskaźników jest poważnym zaniedbaniem po stronie dyrekcji.

Kadra.

„Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem.”
John D. Rockefeller

  • Brak okresowych ocen pracowniczych. Takie cykliczne spotkanie oceniające jest świetną okazją, by poznać mocne i słabe strony personelu. Z jednej strony by wykorzystać potencjał drzemiący w ludziach, a z drugiej, by wiedzieć co w nich rozwijać. Od dawno wiadomo, że w obecnych czasach, to właśnie pracownik jest najważniejszym ogniwem w firmie.
  • Kadra zarządzająca zatrudniona po znajomościach. Nie rozumiem jak w dzisiejszych, trudnych czasach dopuszcza się do takich sytuacji. Przecież to ewidentnie wpływa negatywnie na motywację pracowników.
  • Brak możliwości ocenienia pracy menedżerów, choćby za pomocą ankiet anonimowych. Ale mała uwaga, takie ankiety nie mają żadnego sensu w przypadku awansów „po znajomości”.

 Szkolenia.

“Każdy, kto przestaje się uczyć jest stary, bez względu na to, czy ma 20 czy 80 lat. Kto kontynuuje naukę pozostaje młody. Najwspanialszą rzeczą w życiu jest utrzymywanie swojego umysłu młodym.”
Henry Ford

Mam wrażenie, że szkolenia są robione tylko po to, bo jest taka moda, albo trafiła się okazja by wykorzystać pieniądze unijne. Jeśli chodzi o te drugie, to odbywają się one bez głębszej analizy potrzeb i często oderwane są od rzeczywistości. Ja na szczęście w swoich treningach nie trzymam się z góry określonego tematu i potrafię zmodyfikować program tak, aby zadowolić większość.

Poza tym cykl szkoleń powinno się rozpocząć od kadry zarządzającej, której celem jest wspieranie pracowników we wdrażaniu nowych umiejętności.

Dzisiejszy polski menedżer, tak wynika z opinii uczestników moich szkoleń, nie poświęca czasu na naukę, bo uważa, że skoro awansował na dane stanowisko, to dlatego, że posiada odpowiednie kompetencje. Osobiście znam kilku menedżerów, którzy tacy nie są. Muszę jednak stwierdzić z całym przekonaniem, że są to wyjątki.

To tylko kilka gorących kwestii, którymi chciałem się dziś podzielić. Oczywiście jest tego znacznie więcej i obiecuję, że wrócę jeszcze do tematu. Z tego miejsca gorąco zachęcam do komentowania i dzielenia się swoim doświadczeniem.

Pozdrawiam,

Artur Rak

Jak pozyskać i utrzymać klienta?

By | Informacje firmowe, Marketing, Szczecin, Wiadomości | One Comment

„Wróci, czy nie wróci – oto jest pytanie”

II spotkanie (bezpłatne) Klubu Strategów Marketingu.

Zdobyć nowego klienta nie jest łatwo. Ale utrzymać go jest jeszcze trudniej. Należy pamiętać, że na obecnym „placu targowym”(użyłem tego sformułowania, bo tam, w moim odczuciu, wszystko jest podobne), gdzie konkurencja jest liczna klient nie wybiera pomiędzy produktami. Klient wraca do tych straganów (firm), gdzie zostaje mile obsłużony, gdzie sprzedawca polubił go, wysłuchał, zrozumiał jego potrzeby i zaakceptował takim jakim jest.
Jak więc pozyskiwać nowych klientów i zbudować z nimi długotrwałe relacje? Na czym klientom najbardziej zależy? Co powoduje, że ponownie do nas wracają, udzielają referencji?
Serdecznie zapraszam do udziału w gorącej dyskusji.
Artur Rak
Najbliższe spotkanie 3 listopada 2011, godzina 18.00

O miejscu spotkania poinformujemy po rejestracji:

KLUB STRATEGÓW MARKETINGU

 

Jest tak ogromne zainteresowanie, że musiałem wstrzymać zapisy.

 

W razie pytań, proszę o kontakt telefoniczny:

 

Artur

+48 883 701 636

Lista 20 najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców.

By | Artykuły, Sprzedaż | No Comments

Oto lista 20 najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców.

 

  1. Za mało czasu przeznaczamy na poszukiwania nowych klientów.
  2. Bardzo rzadko planujemy przed wizytą (scenariusz rozmowy, trudności, wiedza o konkurencji, typ klienta itp.).
  3. Nie przedstawiamy celu naszej wizyty.
  4. Zamiast pytań otwartych (jak, kto, co, kiedy, w jaki sposób itp.) Zadajemy więcej pytań zamkniętych (zaczynające się od słowa „czy”).
  5. Mówimy za dużo, a za mało słuchamy tego, co ma do powiedzenia nasz klient.
  6. Kierujemy naszą ofertę do osób, które nie są decyzyjne.
  7. Podczas spotkania prezentując ofertę przedstawiamy zbyt wiele cech w krótkim czasie.
  8.  Nie posługujemy się językiem korzyści, zamiast tego omawiamy cechy naszych usług, produktów.
  9.  Nie słuchamy.
  10. Zamiast odpowiedniej reakcji na zastrzeżenia klientów, mówimy za dużo (zagadując temat).
  11. Nie stosujemy technik reakcji na zastrzeżenia.
  12. Za szybko podajemy cenę.
  13. Na poparcie naszej oferty, nie przedstawiamy powodów zadowolenia naszych obecnych klientów.
  14. Zbyt szybko obniżamy cenę.
  15. Składamy obietnice bez pokrycia.
  16. Nie ujawniamy wszystkich faktów.
  17. Mówimy o rzeczach, które nie mają poparcia w faktach.
  18. Nie potrafimy być elastyczni wobec naszych klientów.
  19. Nie stosujemy technik zamykających sprzedaż.
  20. Nie prosimy o zamówienie.

Jeśli chciałbyś podzielić się swoim doświadczeniem, to zachęcam do pozostawienia komentarza.

Pozdrawiam,

Artur Rak

Trener sprzedaży.

Polecane artykuły:

Czy umawiać się na pierwszą wizytę u klienta?

Jak efektywnie sprzedawać przez telefon?

Jak zostać handlowcem? Pierwsze kroki.

Jak motywować handlowców? Skrócony poradnik dla menedżerów i szefów sprzedaży.