Cel szkolenia

Fundament koncepcji sprzedawania to efektywność osiągania celów sprzedażowych, która przejawia się w trzech kluczowych elementach procesu:

  • umiejętność wyszukania, kontaktu i zarządzania klientami tak, aby inwestycja czasu i energii przyniosła najwyższy zwrot;
  • skuteczna komunikacja związana z rozpoznaniem potrzeb i oczekiwań klienta, zarówno tych artykułowanych, jak też tych ukrytych;
  • skuteczna komunikacja związana z przedstawieniem propozycji oraz przekonaniem do niej klienta, w sposób, który buduje jego długofalowe zadowolenie.

Warsztat „Sprzedawanie – skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak sprzedawać więcej i efektywniej” w praktyczny sposób koncentruje się na kształtowaniu postaw, dostarczeniu wiedzy i narzędzi oraz rozwoju umiejętności uczestników związanych ze skutecznymi technikami sprzedaży oraz wykorzystaniu ich do podniesienia efektywności prowadzonych działań sprzedażowych.

Program

  1. Budowanie postawy skutecznego handlowca-sprzedawcy

W trakcie tego modułu uczestnicy spojrzą na siebie pod kątem kluczowych cech skutecznego handlowca-sprzedawcy. Na podstawie przeprowadzonej ankiety oraz jej analizy, będą w stanie ocenić swój poziom określonych kompetencji sprzedażowych, jak również poznają narzędzia związane z rozwojem cech efektywnego sprzedawcy.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Ćwiczenie: poznanie swojego profilu handlowca-sprzedawcy
  • Ambicja i automotywacja handlowca-sprzedawcy
  • Rozwijanie kluczowych cech skutecznego handlowca-sprzedawcy
  • Nastawienie na odniesienie wzajemnych korzyści z klientem
  1. Zarządzanie bazą kliencką

Uczestnicy poznają skuteczne metody zdobywania klientów oraz zarządzania nimi. Na tym etapie poznają i przećwiczą także metody zarządzania bazą kliencką dla maksymalizacji efektów sprzedażowych.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Prospecting – metody pozyskiwania nowych klientów
  • Segmentacja i ocena potencjału biznesowego klientów
  • Budowanie relacji oraz lojalności klientów
  1. Komunikacja z klientem ukierunkowana na skuteczną sprzedaż

Uczestnicy poznają i przećwiczą elementy związane ze skuteczną komunikacją z klientem – elementem niezbędnym dla rozpoczęcia i przeprowadzenia efektywnego procesu sprzedażowego. Wszystkie poznane elementy zostaną przećwiczone w praktycznych scenkach imitujących prawdziwe sytuacje, w których mogą się znaleźć uczestnicy warsztatu.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Nastawienie na klienta w procesie komunikacji sprzedażowej
  • Aktywne słuchanie, empatia i inteligencja emocjonalna w komunikacji z klientem
  • Skuteczna komunikacja werbalna i niewerbalna
  • Komunikacja bezpośrednia (spotkanie) i pośrednia (telefon, mail)
  1. Przygotowanie skutecznej oferty handlowej

Moduł poświęcony jest przygotowaniu oferty handlowej w taki sposób, by już na wstępnym etapie była ona jak najbardziej spójna z potrzebami i oczekiwaniami klienta. Jednocześnie powinna ona być skonstruowana w sposób, który maksymalnie ułatwi jej przedstawienie i argumentację dla klienta. W trakcie ćwiczeń, uczestnicy będą przygotowywać ofertę handlową na bazie przyswojonej wiedzy oraz własnych doświadczeń.  Następnie propozycja ta zostanie zweryfikowana przez prowadzącego oraz pozostałych uczestników pod kątem skuteczności.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Informacje niezbędne do przygotowania skutecznej oferty handlowej
  • Formaty sprzedażowe: potrzeba-cecha-korzyść
  • Psychologia klienta i podejmowania przez niego decyzji zakupowych
  1. Efektywne prezentowanie oferty handlowej

Na tym etapie warsztatu, uczestnicy w sposób praktyczny będą prezentować swoją ofertę handlową klientom (w tej roli również wystąpią uczestnicy warsztatu). Głównym celem tego modułu będzie przygotowanie takiej prezentacji oferty handlowej, która maksymalizuje efekt sprzedażowy poprzez dostosowanie do potrzeb klienta oraz ujęcie jej w ramach pomocnych modeli prezentacyjnych.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Sondowanie potrzeb klienta
  • Format sprzedaży: AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action)
  • Łączenie potrzeb i oczekiwań klienta z cechami i korzyściami związanymi z ofertą handlową
  1. „Obrona” oferty handlowej

Uczestnicy przećwiczą w scenkach użycie argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Ich partnerami będą inni uczestnicy, którzy otrzymają od prowadzącego instrukcję co do sposobu zachowania.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Obrona ceny poprzez budowanie i argumentowanie wartości oferty handlowej
  • Argumentacja związana z cenowymi i poza cenowymi elementami oferty
  • Odpowiadanie na zastrzeżenia klienta
  1. Wywieranie wpływu na klienta

Uczestnicy przećwiczą różne techniki wywierania wpływu na klienta. Z drugiej strony, uczestnicy będą ćwiczyć metody rozpoznawania tych technik i sposobów odpowiedniego na nie reagowania. Elementem dodatkowym będzie ćwiczenie rozpoznawania oraz efektywnego reagowania na manipulację.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Techniki wywierania wpływu na klienta
  • Unikanie manipulacji ze strony klienta
  1. Negocjowanie oferty handlowej

Uczestnicy poznają kluczowe elementy procesu negocjacyjnego, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznają także skuteczne techniki negocjacyjne oraz będą je ćwiczyć w rozmowach negocjacyjnych odnoszących się do prezentowanej oferty handlowej.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Przebieg procesu negocjacji
  • Narzędzia przydatne w przygotowaniu i prowadzeniu procesu negocjacji
  • Skuteczne techniki negocjacyjne
  1. Radzenie sobie z trudnym klientem

Uczestnicy przećwiczą w scenkach sposoby rozpoznawania i radzenia sobie z trudnymi klientami. Elementem podnoszącym wartość ćwiczenia będzie fakt, że „trudni” klienci będą zmieniać swój profil podczas ćwiczenia.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Rozpoznawanie typu trudnego klienta
  • Dobieranie sposobów postępowania do typów trudnego klienta
  • „Wykorzystywanie” trudnego klienta do zbierania informacji oraz poprawy oferty handlowej
  1. Asertywność w kontakcie z klientem

Uczestnicy będą ćwiczyć asertywne zachowania w symulowanych sytuacjach stresowych związanych z procesem sprzedażowym. Scenki będą nagrywane i analizowane dla wzmocnienia efektu budowania asertywnej postawy oraz umiejętności radzenia sobie w podobnych sytuacjach.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Granice asertywności w kontaktach z klientem
  • Budowanie postawy asertywnej
  • Zachowania asertywne w kontakcie z klientem

Metodologia

Zajęcia prowadzone są w formie interaktywnej, warsztatowej z możliwością rozpatrywania przypadków indywidualnych. Warsztaty prowadzone są w grupach maksymalnie 12 – 14 osobowych.

Tematy poruszane na zajęciach odnoszą się do rzeczywistych sytuacji, z którymi menedżerowie spotykają się w codziennej pracy. Po każdym module tematycznym są podsumowania, których celem jest określenie przez uczestników możliwości wykorzystania wiedzy i umiejętności w ich praktyce zawodowej.

Metody aktywizujące:

Krótki wykład, ćwiczenia, wymiana doświadczeń, analizy przypadków, dyskusje kierowane, scenki.[

ARArtur Rak

Dyplomowany trener biznesu – praktyk z 20 letnim stażem. Specjalista w zakresie zarządzania, sprzedaży, marketingu i rozwoju kompetencji osobistych. Związany zawodowo miedzy innymi z firmami: Wedel, Frito-Lay, Ferrero, Woseba, Ambra, Oceanic, Amplico Life, Thermoplast, Jelfa, AstraZeneca, GlaxoSmithKline.

Więcej…

 

Co zawiera cena?

  • Indywidualne konsultacje po szkoleniu.
  • Lunch.
  • Przerwy kawowe.
  • Materiały szkoleniowe.
  • Certyfikat.
  • Raport po szkoleniu.

masz pytania