Opis szkolenia

Model „4 kroków” uczy sprzedawców jak przeprowadzić proces sprzedaży, by odkrywać i rozwijać potrzeby klienta.

Jest oparty na technice stosowanej przez doświadczonych sprzedawców, którzy poprzez sekwencyjne zadawanie odpowiednich pytań, łatwiej i skuteczniej dopasowują rozwiązania do potrzeb klienta. Technika ta została opracowana poprzez obserwację i analizę tysięcy rozmów handlowych.

Klient pod wpływem pytań uświadamia sobie swoje potrzeby, a handlowiec przedstawia rozwiązania językiem korzyści. Pozwala to na bardzo dobre dopasowanie rozwiązań do potrzeb klienta oraz buduje zaufanie, co zapewnia maksymalny efekt przekonywania.

Jednym z podstawowych narzędzi programu jest „Proces Sprzedaży” – jasny schemat procesów decyzyjnych klienta, który podejmuje poważną decyzję i będzie odpowiadał za jej efekty. Narzędzie to pozwala na szybką i jasną identyfikację etapu, na którym znajduje się nasz klient.

Podczas szkolenia uczestnik poznaje wszystkie elementy efektywnej rozmowy handlowej i ćwiczy je w scenkach symulacyjnych, dostosowanych do rozwiązań jego firmy.

 

Cel szkolenia

„4 kroki” to szczegółowo zaprojektowany proces przekazywania umiejętności uczestnikom szkolenia. Szkolenie ma charakter warsztatowy – dominują ćwiczenia, polegające na planowaniu i odgrywaniu symulowanych sytuacji kontaktu uczestników z ich własnymi klientami w celu przećwiczenia kolejnych etapów techniki „4 kroków”. Ćwiczenia są przeplatane krótkimi, interaktywnymi sesjami teoretycznymi.

 

Adresaci szkolenia:

  • Handlowcy, dyrektorzy handlowi, kierownicy, sprzedawcy;
  • Doradcy klienta, konsultanci i specjaliści, którzy sprzedają usługi.

 

Po szkoleniu każdy z uczestników będzie:

  • potrafił określić kluczowe zachowania i umiejętności stosowane przez najbardziej efektywnych sprzedawców,
  • umiał rozpoznać podstawowe typy osobowości, by trafniej dopasować swój przekaz w rozmowie z klientem,
  • znał mocne i słabe strony swojego obecnego stylu sprzedaży,
  • potrafił planować działania prospectingowe pozwalające na budowanie baz potencjalnych klientów,
  • umiał analizować i wpływać na potrzeby klienta,
  • potrafił zadawać efektywne pytania,
  • stosował w praktyce umiejętności rozwijające potrzeby klienta i wykorzystywał je do budowania długotrwałych relacji z klientem,
  • wiedział jakie znaczenie ma język korzyści i jak wykorzystać tę wiedzę w pracy,
  • pozna metody analizy oferty własnej w porównaniu z ofertą konkurencji,
  • umiał zastosować technikę redukowania potencjalnych zastrzeżeń klienta,
  • będzie wiedział na czym polegają działania posprzedażowe.

 

Metodologia

W szkoleniu wykorzystujemy różne formy aktywności edukacyjnej jak ćwiczenia w zespołach, w parach, dyskusje, moderacje, prezentacje, gry, symulacje, case’y przeplatane mini wykładami. Największą wartością w szkoleniu z są symulacje prowadzone na praktycznych przykładach.

 

Program:

1. Postawa sprzedawcy

  1. Entuzjazm i zaangażowanie
  2. Różnice osobowości

2. Proces sprzedaży

  1. Wprowadzenie do procesu
  2. Bariery emocjonalne na poszczególnych etapach

3. Planowanie

  1. Zarządzanie terytorium sprzedaży
  2. Targeting – organizowanie kontaktów zgodnie z reguła Pareto
  3. Wskaźniki efektywności w pracy handlowca – sposób na motywację wewnętrzną
  4. Zarządzanie czasem za pomocą systemu kwadrantów
  5. Wyznaczanie celów sprzedażowych – Technika SMART
  6. Najczęstsze błędy popełniane przez handlowców podczas umawiania się na wizytę

4. Otwarcie wizyty

  1. Techniki otwarć
  2. Pierwsze wrażenie – przyciągnięcie uwagi
  3. Prezentacja wstępna u nowych klientów

5. Odkrywanie potrzeb – model „4 kroków”

  1. Katalog potrzeb – główne motywy kupna
  2. Pytania dyskwalifikujące
  3. Schemat zadawania pytań
  4. Określanie aspiracji i bolączek klienta
  5. Scenki sprzedażowe z wykorzystaniem poznanych technik

6. Prezentacja oferty

  1. Analiza SWOT konkurencji
  2. Katalog rozwiązań problemów i aspiracji klienta
  3. Język korzyści – czyli jak stworzyć pomost pomiędzy potrzebą a ofertą
  4. Scenki sprzedażowe
  5. Zastrzeżenia jawne i ukryte
  6. Technika APACT w reakcji na zastrzeżenia
  7. Scenki sprzedażowe

7. Zamknięcie sprzedaży

  1. Techniki zamykania
  2. Uzyskanie zobowiązań do dalszej współpracy

8. Działania posprzedażowe

  1. Podsumowanie rozmów handlowych
  2. Planowanie dalszych działań.

 

Trener

ARArtur Rak

Dyplomowany trener biznesu – praktyk z 20 letnim stażem. Specjalista w zakresie zarządzania, sprzedaży, marketingu i rozwoju kompetencji osobistych. Związany zawodowo miedzy innymi z firmami: Wedel, Frito-Lay, Ferrero, Woseba, Ambra, Oceanic, Amplico Life, Thermoplast, Jelfa, AstraZeneca, GlaxoSmithKline.

Więcej…

 

Co zawiera cena?

  • Indywidualne konsultacje po szkoleniu.
  • Lunch.
  • Przerwy kawowe.
  • Materiały szkoleniowe.
  • Certyfikat.
  • Raport po szkoleniu.

masz pytania