Cel szkolenia

Uczestnicy szkolenia:

  • poznają swoje mocne i słabe strony,
  • dowiedzą się jakie znaczenie ma język korzyści i jak wykorzystać tę wiedzę w swojej pracy,
  • poznając podstawowe typy osobowości, nauczą się trafniej dopasowywać swój przekaz w rozmowie ze swoimi klientami,
  • poznają techniki perswazji i manipulacji stosowane przez klientów,
  • dowiedzą się jak tworzyć długofalowe relacje z klientami,
  • nauczą się planować działania prospectingowe pozwalające na budowanie baz potencjalnych klientów,
  • poznają metody analizy oferty własnej w porównaniu z ofertą konkurencji,
  • dowiedzą się na czym polegają działania posprzedażowe.

Program

Handlowiec

  • Poznaj samego siebie
  • Cechy idealnego handlowca
  • Wymagania stawiane handlowcom

Dlaczego ludzie kupują?

  • Hierarchia potrzeb
  • Korzyści skłonności i przekonania

Język korzyści

  • Jakie korzyści odniosą klienci korzystając z Twoich usług czy produktów?
  • Jakie obietnice wypełniają Twoje produkty?
  • Jak Twoja firma komunikuje o istnieniu produktów?

Podstawowe typy osobowości

  • Charakterystyka
  • Rozpoznanie
  • Typologia klientów

Kto jest naszym odbiorcą?

  • Segmentacja a ocena rentowności
  • Komu warto sprzedawać?
  • Reguła pareto
  • Określanie potencjału klienta

Czynniki sukcesu w sprzedaży

  • Jak sprawić aby klient wybrał naszą ofertę?

Tworzenie relacji z klientem

  • Komunikacja werbalna
  • Komunikacja niewerbalna
  • Perswazja i manipulacja
  • Empatia

Przygotowanie do sprzedaży

  • Planowanie wizyty handlowej
  • Wyznaczanie celów wizyty
  • Analiza sytuacji
  • Nawiązanie kontaktu

Przebieg procesu sprzedaży

  • Otwarcie i wzbudzenie zaufania
  • Analiza potrzeb i oczekiwań klienta
  • Prezentacja oferty językiem korzyści
  • Próba zamknięcia sprzedaży

Neutralizowanie obiekcji

  • Czym są obiekcje?
  • Rodzaje obiekcji i zastrzeżeń oraz ich znaczenie
  • Finalizowanie sprzedaży

Działania posprzedażowe

  • Podsumowanie wizyty
  • Co się dzieje z klientem?
  • Potwierdzić słuszność zakupu
  • Nadzór nad przebiegiem realizacji zamówienia
  • Monitoring satysfakcji

 

 

Metodologia

 

Zajęcia prowadzone są w formie interaktywnej, warsztatowej z możliwością rozpatrywania przypadków indywidualnych. Warsztaty prowadzone są w grupach maksymalnie 12 – 14 osobowych.

Tematy poruszane na zajęciach odnoszą się do rzeczywistych sytuacji, z którymi menedżerowie spotykają się w codziennej pracy. Po każdym module tematycznym są podsumowania, których celem jest określenie przez uczestników możliwości wykorzystania wiedzy i umiejętności w ich praktyce zawodowej.

Metody aktywizujące:

Krótki wykład, ćwiczenia, wymiana doświadczeń, analizy przypadków, dyskusje kierowane, scenki.

 

Trener

ARArtur Rak

Dyplomowany trener biznesu – praktyk z 20 letnim stażem. Specjalista w zakresie zarządzania, sprzedaży, marketingu i rozwoju kompetencji osobistych. Związany zawodowo miedzy innymi z firmami: Wedel, Frito-Lay, Ferrero, Woseba, Ambra, Oceanic, Amplico Life, Thermoplast, Jelfa, AstraZeneca, GlaxoSmithKline.

Więcej…

 

Co zawiera cena?

  • Indywidualne konsultacje po szkoleniu.
  • Lunch.
  • Przerwy kawowe.
  • Materiały szkoleniowe.
  • Certyfikat.
  • Raport po szkoleniu.

masz pytania