Czy umawiać się na pierwszą wizytę u klienta?

Przez 22 października 2013Pytanie do eksperta, Sprzedaż

spotkanie

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dziś kolejne pytanie od czytelników dotyczące pracy przedstawiciela handlowego.

Pytanie od Magdy:

Witam,

właśnie dostałam prace jako przedstawiciel handlowy. Nigdy nie byłam handlowcem w terenie, byłam handlowcem stacjonarnym czyli wszystkie kontakty z klientem odbywały się przez telefon.

W związku z tym mam pytanie:

Czy przedstawiciel handlowy wyszukując firmy powinien pojechać osobiście i pytać o osobę decyzyjna czy powinien w pierwszej kolejności umówić się na spotkanie telefonicznie? Tak naprawdę nie wiem od czego zacząć?

Z góry dziękuje za odpowiedź.

Magda.

 

 

Moja odpowiedź:

Witam, 

Pani Magdo, najlepiej zrobić to przez telefon.

Wszystko  zależy w jakiej działa Pani branży. Jeśli klientami są właściciele małych sklepów, to może to Pani zrobić  osobiście.

Natomiast, im bardziej produkt/usługa skomplikowana, tym bardziej trzeba zaplanować cały proces.

 

Umówienie się z osobą decyzyjną nie należy do zadań  najprostszych. Przede wszystkim musi Pani wypisać sobie korzyści jakie przyniesie klientowi zakup produktu. Potem dopiero kontaktować się z firmami.

 

Proponuje posiłkować się systemami typu CRM, gdzie może Pani notowała wszystkie zdarzenia związane z klientem.

Jeśli Pani firma nie dysponuje takowym systemem, to proponuje skorzystać z bezpłatnej wersji programu ZOHO CRM.

 

W programie gromadzi Pani informacje o potencjalnych klientach, wszystkie kontakty, nazwiska osób, z którymi się Pani kontaktowała, ustalenia itp. W systemie tym można zaplanować kolejne kroki po to ,aby o czymś nie zapomnieć.

 

Na przykład dzwoni Pani do firmy x i przedstawia się Pani, że jest przedstawicielem firmy. Chciałaby Pani umówić się na spotkanie z osobą decyzyjną, by przedstawić swoją ofertę. Na tym etapie może Pani napotkać na wiele trudności typu asystentka, niewłaściwy moment, niewłaściwa firma itp. Proszę się nie załamywać, to tylko telefon. Pamiętam jak kiedyś sprzedawałem okna. Wykonywałem dziennie 100 telefonów, z których udało mi się umówić na 3 spotkania, a te nie zawsze kończyły się kontraktem.

 

Proszę jeszcze pamiętać o logistyce odwiedzin. Czyli zaplanować rozsądnie trasy, żeby nie robić zbędnych kilometrów.

 

Jak już Pani dotrze do osoby decyzyjnej, to proszę pierwszą wizytę poświęcić na zbudowanie dobrej relacji. Pytać o potrzeby i pokazywać rozwiązania. Sprzedaż to proces wieloetapowy. Jeśli na pierwszej wizycie prosimy o zamówienie, to w oczach klienta traktowani jesteśmy jako żebrak.

Proszę pamiętać, by przed każdą wizytą  postawić sobie cel, aby później zweryfikować go.

 

Mam nadzieję, że pomogłem.

Artur Rak

PS.

Zachęcam do pozostawienia komentarza, albo przysłanie pytania.

Zobacz pozostałe wpisy z tej kategorii:

Artykuły dla handlowców

Related Post

Join the discussion 2 komentarze

  • Dominik napisał(a):

    Pisze Pan: „Proszę pamiętać, by przed każdą wizytą postawić sobie cel, aby później zweryfikować go”

    Może Pan podać przykładowe cele jakie powinni stawiać sobie handlowcy przed każdą wizytą? Wiadomo, że celem finalnym jest sprzedaż i nawiązanie stałej współpracy, ale jakie mniejsze cele powinny do tego prowadzić?

  • Artur napisał(a):

    Witam, Dziękuję za pytanie.

    Jeśli handlowcy postawią sobie cel, jako sprzedaż np. na pierwszej wizycie, to mogą niepotrzebnie zrazić do siebie klienta i tym samym nie nawiążą stałej współpracy.
    Poza tym jego motywacja po takiej wizycie diametralnie spada. Handlowiec odbiera taką wizytę jako porażkę.

    Dlatego najlepiej ustalać cele pośrednie. Przykład:

    1. Rozpoznanie potrzeb klienta. (problemy albo szanse rynkowe)
    2. Zorientowanie się, kto jest naszym konkurentem. (by przy następnej wizycie zaoferować z naszej oferty produkt, lepszy od konkurencji, tzw. „haczyk”).
    3. Umówienie się na prezentację jakiegoś rozwiązania.
    4. Rozpoznanie osób decyzyjnych.

    Oczywiście tych celów może być więcej. Wszystko zależy od specyfiki branży, w której działamy.

    W razie pytań, służę pomocą.
    Pozdrawiam,
    Artur

Dodaj komentarz