Category

Pytanie do eksperta

Czy umawiać się na pierwszą wizytę u klienta?

By | Pytanie do eksperta, Sprzedaż | 2 komentarze

spotkanie

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dziś kolejne pytanie od czytelników dotyczące pracy przedstawiciela handlowego.

Pytanie od Magdy:

Witam,

właśnie dostałam prace jako przedstawiciel handlowy. Nigdy nie byłam handlowcem w terenie, byłam handlowcem stacjonarnym czyli wszystkie kontakty z klientem odbywały się przez telefon.

W związku z tym mam pytanie:

Czy przedstawiciel handlowy wyszukując firmy powinien pojechać osobiście i pytać o osobę decyzyjna czy powinien w pierwszej kolejności umówić się na spotkanie telefonicznie? Tak naprawdę nie wiem od czego zacząć?

Z góry dziękuje za odpowiedź.

Magda.

 

 

Moja odpowiedź:

Witam, 

Pani Magdo, najlepiej zrobić to przez telefon.

Wszystko  zależy w jakiej działa Pani branży. Jeśli klientami są właściciele małych sklepów, to może to Pani zrobić  osobiście.

Natomiast, im bardziej produkt/usługa skomplikowana, tym bardziej trzeba zaplanować cały proces.

 

Umówienie się z osobą decyzyjną nie należy do zadań  najprostszych. Przede wszystkim musi Pani wypisać sobie korzyści jakie przyniesie klientowi zakup produktu. Potem dopiero kontaktować się z firmami.

 

Proponuje posiłkować się systemami typu CRM, gdzie może Pani notowała wszystkie zdarzenia związane z klientem.

Jeśli Pani firma nie dysponuje takowym systemem, to proponuje skorzystać z bezpłatnej wersji programu ZOHO CRM.

 

W programie gromadzi Pani informacje o potencjalnych klientach, wszystkie kontakty, nazwiska osób, z którymi się Pani kontaktowała, ustalenia itp. W systemie tym można zaplanować kolejne kroki po to ,aby o czymś nie zapomnieć.

 

Na przykład dzwoni Pani do firmy x i przedstawia się Pani, że jest przedstawicielem firmy. Chciałaby Pani umówić się na spotkanie z osobą decyzyjną, by przedstawić swoją ofertę. Na tym etapie może Pani napotkać na wiele trudności typu asystentka, niewłaściwy moment, niewłaściwa firma itp. Proszę się nie załamywać, to tylko telefon. Pamiętam jak kiedyś sprzedawałem okna. Wykonywałem dziennie 100 telefonów, z których udało mi się umówić na 3 spotkania, a te nie zawsze kończyły się kontraktem.

 

Proszę jeszcze pamiętać o logistyce odwiedzin. Czyli zaplanować rozsądnie trasy, żeby nie robić zbędnych kilometrów.

 

Jak już Pani dotrze do osoby decyzyjnej, to proszę pierwszą wizytę poświęcić na zbudowanie dobrej relacji. Pytać o potrzeby i pokazywać rozwiązania. Sprzedaż to proces wieloetapowy. Jeśli na pierwszej wizycie prosimy o zamówienie, to w oczach klienta traktowani jesteśmy jako żebrak.

Proszę pamiętać, by przed każdą wizytą  postawić sobie cel, aby później zweryfikować go.

 

Mam nadzieję, że pomogłem.

Artur Rak

PS.

Zachęcam do pozostawienia komentarza, albo przysłanie pytania.

Zobacz pozostałe wpisy z tej kategorii:

Artykuły dla handlowców

Jak zostać handlowcem? Pierwsze kroki.

By | Pytanie do eksperta | No Comments

Tym wpisem chciałbym zapoczątkować nową kategorię: „pytania do eksperta”.  Jeśli chciałbyś zadać pytanie na temat zawodu handlowca albo dowolnego tematu związanego ze sprzedażą, to bardzo zachęcam do napisania maila.

Na pytania czekam pod adresem:

kontakt@e-globus.pl

 

Dziś pytanie od Kasi.

 

 

Dzień dobry Panie Arturze,

skończyłam studia na kierunku finanse i chciałabym rozpocząć pracę w zawodzie przedstawiciela handlowego. Proszę mi podpowiedzieć od czego powinnam zacząć?

Kasia z Poznania.

 

 

Cześć Kasiu,

dziękuję za Twoje pytanie.

Ostatnio wielu absolwentów szuka pracy właśnie w tym zawodzie. Być może jest tak, ponieważ najwięcej ogłoszeń o pracę dotyczy przedstawicieli handlowych.

Nie wiem jak jest w Twoim przypadku, mam jednak nadzieję, że Twój wybór nie jest podyktowany tylko i wyłącznie tym faktem. Zastanowiło mnie bardzo Twoje wykształcenia. Piszesz, że ukończyłaś studia na kierunku finanse. Większość osób wybiera ten kierunek ponieważ podskórnie czuje, że ma umysł analityczny i świetnie sobie poradzi przy skomplikowanych obliczeniach.

Kasiu, jestem ciekaw dlaczego wybrałaś ten kierunek studiów. Być może ktoś Ci podpowiedział, że to ciekawe zajęcie patrząc tylko i wyłącznie z własnej perspektywy.

Tym czasem z badań wynika, że osoby mocno analityczne są zazwyczaj introwertykami.

Nie twierdzę, że introwertyk nie poradzi sobie jako sprzedawca, ale będzie miał po prostu trochę trudniej. Inaczej, będzie go kosztować więcej wysiłku, który będzie musiał włożyć w tę pracę.

Praca w świecie sprzedaży wymaga od handlowców częstych kontaktów i to w dodatku z obcymi ludźmi.

Jeśli takie kontakty ekscytują Cię i nie czujesz oporu np. przed częstym telefonowaniem, to zaraz podpowiem od czego zacząć. Jeżeli jednak wolałabyś pracę bardziej na stanowisku samodzielnym, to lepiej poszukać innego zajęcia.

Szkoda marnować Twojej energii oraz cennego czasu przyszłego pracodawcy.

Ale jeśli jest inaczej…

Twoje pierwsze kroki w świecie sprzedaży:

1. Analiza swoich mocnych cech i predyspozycji

2. Przygotowanie aplikacji

3. Wyszukanie ogłoszeń o pracę

4. Próbne rekrutacje ze znajomymi

5. Wysyłka aplikacji

6. Monitoring wyników

Dodatkowo:

– literatura

– szkolenia

 

Analiza własnych predyspozycji.

Urodzonych handlowców cechuje: optymizm, opiekuńczość, odporność. Co to znaczy?

Handlowcy dość często mają do czynienia z odmową swoich potencjalnych klientów. Nie przetrwaliby długo, gdyby zabrakło im wiary we własny sukces. Każdego dnia mając ogromną ilość interakcji napotykają na cały wachlarz emocji: radość, gniew, strach, odraza, obawa, zdziwienie itp.

Nie wszyscy potrafią sobie z tym poradzić. Dochodzi tu bardzo ważna umiejętność samoregulacji oraz odporność na stres.

A o co chodzi z tą opiekuńczością? Jeśli chcesz odnieść sukces w tym zawodzie, musisz dać od siebie więcej, niż oczekuje od Ciebie Twój pracodawca. Przykład z mojego podwórka. W czasach kiedy byłem przedstawicielem handlowym i sprzedawałem alkohole, a konkretnie wina, edukowałem ekspedientki w sklepach odnośnie gatunków tychże win. W tamtych czasach nie było zbyt wielu książek w tym temacie, a każdą wiedzę można było sprzedać jako coś ekscytującego, magicznego.

Opowiadałem paniom ekspedientkom jak powinno się degustować wina, jakich używać kieliszków, na co zwracać uwagę, itp. Jak myślisz, u kogo robiły więcej zamówień? Myślę, że odpowiedź jest oczywista.

To nie kosztowało mnie wiele, a osiągałem dzięki tej metodzie bardzo wysokie wyniki.

Więcej o kompetencjach handlowców napiszę niebawem w osobnym artykule.

A jak to wygląda u Ciebie?

Czy już wiesz jaka jest Twoja silna cecha? Nad czym chciałabyś w pierwszej kolejności popracować, co rozwinąć?

CV i list motywacyjny.

Na ten temat wiele informacji znajdziesz w Internecie. Sam zajmuję się rekrutacjami i najbardziej irytuje mnie fakt, że ludzie nie dołączają listu motywacyjnego. Widząc w swojej skrzynce mailowej samo CV domyślam się, że taka osoba wysyła dokumenty gdzie popadnie. Skoro ktoś stosuje minimalizm w tym aspekcie, to pewnie będzie to robić również w pracy.

Jeśli już napiszesz owe dwa ważne dokumenty, które mają być Twoją wizytówką, a nie jakimś formalnym dodatkiem, to daj je komuś do przeczytania. Dopasuj list motywacyjny do stanowiska, na które aplikujesz. Pisz o korzyściach jakie możesz zaoferować przyszłemu pracodawcy. Jeśli nie masz doświadczenia, to napisz o Twoim zaangażowaniu podając konkretne przykłady.

Do kogo wysyłać?

Na pewno nie do każdego. Dziwię się mocno, kiedy kandydat w pierwszej rozmowie telefonicznej nie potrafi powiedzieć do kogo wysłał aplikację. Jeśli już wysyłasz dokumenty, to prowadź jakiś rejestr. Ja tworzyłem osobny folder dla każdego miesiąca i tam zapisywałem całe strony z ogłoszeniem.

Symulacja rozmowy kwalifikacyjnej.

Zaproś przyjaciółkę na kawę i poproś, by zabawiła się w rekrutantkę. Niech zadaje Ci pytania, a Ty na nie odpowiadaj. Chodź na rozmowy o pracę nawet do firm, w których nie chciałabyś pracować. W ten sposób zdobędziesz śmiałość, a także opanujesz stres. Po każdej rozmowie przestudiuj ją z inną osobą. Powiedz co poszło dobrze, a nad czym musisz jeszcze popracować.

Zobacz, czy idziesz w dobrym kierunku.

Jeżeli przez dłuższy okres nie widzisz pozytywnych rezultatów, to należałoby zmienić strategię działania. Być może należy przeredagować swoje CV. Jeśli nie odbywasz 2 rozmów tygodniowo, to szybko pracy nie znajdziesz. Być może warto pomyśleć o czasowej przeprowadzce. Kiedyś moja żona nie mogła znaleźć pracy w Szczecinie, to spakowaliśmy się i wyjechaliśmy na rok do Warszawy. Od tamtego czasu wiele się zmieniło.

Co czytać?

W zasadzie wszystko, co sprawia Ci przyjemność i motywuje do działania. Ja w młodości czytałem takich autorów jak: Zig Ziglar, Brian Tracy, Og Magdino itp.

W Internecie dostępne są darmowe szkolenia e-learningowe. Przykładowo na stronie Akademii PARP znajdziesz wiele ciekawych pozycji.

Mam nadzieję, że pomogłem.

 

Pozdrawiam,

Artur Rak

Trener biznesu i kariery.

 

Zapraszam na swój blog poświęcony tematyce sprzedaży:

Blog trenera sprzedaży