Sprzedaż
Co wychodzi na jaw podczas szkoleń?
mar 20th
Właśnie siedzę w pociągu IC Chrobry relacja Szczecin – Warszawa, godzina 6:40. Jadę na konferencję sprzedażową do Kazimierza.
Trochę zmęczony po ostatnim weekendowym szkoleniu, ale za to naładowany pozytywną energią.
Za oknem zdecydowanie czuć wiosnę. Tak pięknie rozświetlonego krajobrazu nie widziałem od kilku miesięcy i jest szansa, że ten widok będzie towarzyszył mi do południa.
Z rozsądku wybrałem transport kolejowy zamiast męczącej podróży samochodem. Mam w końcu chwilę dla siebie i mogę przelać myśli na papier. Oczywiście papier w wersji elektronicznej.
No dobra, przejdźmy do rzeczy.
Chciałem się podzielić swoim spostrzeżeniem po ostatnim szkoleniu.
Szkolenie było sprzedażowe, ale zwróciłem uwagę na pewien problem, który dość często pojawia podczas dyskusji.
Kiedy to dzielę się swoim wieloletnim doświadczeniem zdobytym w pracy w korporacjach zachodnich i opowiadam jak powinien być zorganizowany dział sprzedaży albo dział marketingu, zapada milczenie. Uczestnicy zrezygnowani odpowiadają, że u nich w firmie takie rzeczy są niemożliwe do zrealizowania.
Po głębszej analizie tematu, wychodzi na jaw szereg kwestii związanych z niewłaściwie prowadzonym biznesem. Problem ten dotyczy zarówno małych jak i tych dużych firm. Głównie są to firmy polskie, które moim zdaniem są nadal w ogonie jeśli chodzi o kulturę zarządzania.
Oto kilka kluczowych uchybień, które wyszły na jaw podczas wspomnianych dyskusji. Chcę podkreślić, że niczego nie wyrokuje, a Więcej >
Różnice osobowości – odmienny styl zarządzania
mar 9th
Poznanie swojego typu osobowości pozwala nam lepiej zrozumieć to, co nas spotyka oraz nasze odczucia i reakcje w danych sytuacjach. Uczestnicy po zakończeniu szkolenia doznają pozytywnych emocji. Rozumieją już, dlaczego rozpadły się ich relacje z niektórymi osobami, dlaczego źle czuli się w firmie o określonej kulturze organizacyjnej, czemu męczą się przy danej pracy. Taka samoświadomość pozwala każdemu lepiej zarządzać własnym życiem, wybierać optymalną pracę, czuć zadowolenie z własnego życia. Dzięki umiejętnym wykorzystywaniu silnych stron i pracy nad słabymi będziemy czuć się szczęśliwi i na właściwym miejscu.
Uczestnicy:
Szkolenie przeznaczone jest dla wszystkich menedżerów, handlowców, pracowników HR, właścicieli firm, specjalistów i konsultantów kierujących zespołami zadaniowymi (projektowymi) oraz dla wszystkich osób, które planują dalszy rozwój swojej kariery, chcą doskonalić swoje umiejętności w zakresie zarządzania, nauczyć się postępowania z ludźmi – szczególnie w zespole, skutecznie inspirować i motywować siebie oraz innych, rozwiązywać podstawowe problemy związane z komunikacją w grupie
Cel treningu:
- Uświadomienie sobie występujących różnic w zachowaniu oraz postępowaniu.
- Zrozumienie innych poprzez lepsze zrozumienie siebie i swojej osobowości.
- Odkrycie swojego naturalnego stylu pracy, zarządzania.
- Poznanie swoich słabych i mocnych stron.
Gdzie wykorzystamy zdobytą wiedzę?
- Podczas rekrutacji nowych pracowników.
- Przy delegowaniu zadań.
- Przy zarządzaniu talentami.
- Przy planowaniu własnej kariery.
- Przy określaniu systemów motywacyjnych.
- Przy doborze zespołów zadaniowych.
- Przy określaniu mocnych i słabych stron, swoich własnych i pracowników.
Program:
- Co to jest Więcej >
Lista 20 najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców.
paź 12th
Oto lista 20 najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców.
- Za mało czasu przeznaczamy na poszukiwania nowych klientów.
- Bardzo rzadko planujemy przed wizytą (scenariusz rozmowy, trudności, wiedza o konkurencji, typ klienta itp.).
- Nie przedstawiamy celu naszej wizyty.
- Zamiast pytań otwartych (jak, kto, co, kiedy, w jaki sposób itp.) Zadajemy więcej pytań zamkniętych (zaczynające się od słowa „czy”).
- Mówimy za dużo, a za mało słuchamy tego, co ma do powiedzenia nasz klient.
- Kierujemy naszą ofertę do osób, które nie są decyzyjne.
- Podczas spotkania prezentując ofertę przedstawiamy zbyt wiele cech w krótkim czasie.
- Nie posługujemy się językiem korzyści, zamiast tego omawiamy cechy naszych usług, produktów.
- Nie słuchamy.
- Zamiast odpowiedniej reakcji na zastrzeżenia klientów, mówimy za dużo (zagadując temat).
- Nie stosujemy technik reakcji na zastrzeżenia.
- Za szybko podajemy cenę.
- Na poparcie naszej oferty, nie przedstawiamy powodów zadowolenia naszych obecnych klientów.
- Zbyt szybko obniżamy cenę.
- Składamy obietnice bez pokrycia.
- Nie ujawniamy wszystkich faktów.
- Mówimy o rzeczach, które nie mają poparcia w faktach.
- Nie potrafimy być elastyczni wobec naszych klientów.
- Nie stosujemy technik zamykających sprzedaż.
- Nie prosimy o zamówienie.
Jeśli chciałbyś podzielić się swoim doświadczeniem, to zachęcam do pozostawienia komentarza.
Pozdrawiam,
Artur Rak
Trener sprzedaży.
Uzyskaj referencje, by zwiększyć swoją sprzedaż
sty 25th
Referencje naszych klientów są na wagę złota. Pozytywne opinie zadowolonych klientów na temat twoich produktów czy usług, są jedną z lepszych sposobów generowania nowych przychodów dla twojego biznesu.
Wykorzystaj swoje obecne relacje z klientami, by podnieść swoją sprzedaż. Taka forma reklamy najbardziej się sprawdza w usługach, ale nie tylko. Można rzec, że każdy z nas świadczy w swoim życiu jakieś usługi.
Wszyscy przedsiębiorcy, zwłaszcza ci początkujący zakładają, że klienci sami dostarczą im referencje.
Czekają więc na nie całymi miesiącami. Wiadome jest, że opinie o nierzetelnych wykonawcach rozchodzą się jak świeże bułeczki. Niestety, tych dobrych opinii nie często wyjdzie na światło dzienne.
Badania American Express dowodzą, że 87 % klientów skłonnych jest polecić swoich doradców, a tylko 11% z nich jest o to proszonych. Oznacza to, że większość firm traci z tego tytułu ogromną szanse na pozyskanie nowego klienta, a w konsekwencji zwiększenia swoich przychodów.
W jaki sposób można wykorzystać swoje dotychczasowe relacje by poprosić owe 87 % osób, aby polecili twoje usługi komuś innemu?
Oto kilka porad, z którymi chciałbym się z tobą podzielić.
Doskonała usługa.
Jak wspomniałem już wcześniej, każdy z nas świadczy w jakimś stopniu usługi. Sprzedając pantofle w sklepie obuwniczym służymy swoim klientom. Ale nie tylko klientom świadczymy swoje usługi.
Będąc pracownikiem w jakiejś dużej korporacji Więcej >
Lista największych wyzwań stojących przed liderami sprzedaży
sty 4th
Oto najczęstsze zagrożenia na jakie uskarżają się amerykańscy menedżerowie.
Na podstawie: American Association of Inside Sales Professionals
Myślę, że można również z powodzeniem przenieść je na nasz grunt.
Kolejność przypadkowa.
1. Pozyskanie i utrzymanie utalentowanych pracowników
2. Zbyt duży wybór w technologiach
3. Brak konsekwencji w działaniach
4. Rozwój talentów
5. Skuteczniejsze motywowanie zespołu
6. Sprawniejsza współpraca z działem marketingu
7. Zwiększenie wydajność całych działów
8. Brak specjalistyczne szkolenia dla działów sprzedaży
9. Problem z pomiarem efektywności działów sprzedaży
10. Social media
Coaching zespołów handlowych
gru 29th
Współczesny menedżer sprzedaży odgrywa bardzo ważną rolę w procesie rozwoju swoich handlowców. Z jednej stron wymaga się od niego, aby realizował wysokie cele sprzedaży, z drugiej zaś potrafił pełnić funkcję nauczyciela „coacha”.
Wizyty „coachingowe” okazują się świetnym poligonem doświadczalnym zarówno dla sprzedawców jaki i menedżerów. Nie ma nic lepszego w rozwoju nowych kompetencji jak wykorzystanie nowych umiejętności w rzeczywistych sytuacjach.
Z opinii menedżerów wynika, że coaching jest niezbędny w prawie każdej dziedzinie.
Coaching handlowców jest procesem dwustronnym, w którym uczestniczą szef i podwładny, który osiąga określone kompetencje przez rzetelną ocenę, dobrze ukierunkowaną praktykę i systematyczne informacje zwrotne na temat osiąganych efektów. Punktem wyjścia do zastosowania przyuczenia przez szefa w relacji z podwładnymi jest stwierdzenie konieczności poprawy wyników pracy. Ważne jest, aby był to proces ciągły, wynikający z konieczności rozwoju pracownika, ukierunkowany na:
– nowe zadania, – konieczność poprawy realizacji zadań, – samodzielne dochodzenie do wniosków
Niestety w naszej rzeczywistości, w rozmowach menedżera z handlowcem po wspólnej wizycie przeważnie padają słowa krytyki odnośnie odbytej rozmowy z klientem. Nic więc dziwnego, że dla wielu polskich handlowców coaching kojarzy się z dodatkowym narzędziem kontroli. Nie wynika to ze złej woli menedżerów, ale może wynikać z niedostatecznego przygotowania do pełnienia tej funkcji.
Proponujemy Państwu trzydniowe szkolenie poświęcone tematyce coachingu zespołów Więcej >
Najnowsze komentarze